위의 표를 보면 알 수 있듯 소셜커머스 사이트가 대기업과 손을 잡고 홍보를 더욱 강화하고 있다. 이를 조금만 다르게 말하면 대기업도 소셜커머스에 뛰어든다고 한다.(이 말은 후에 시기상조라는 증명을 할 것이다) 다음 소셜쇼핑의 판매 신청 페이지 안내문을 읽어보면 알 수 있듯이, 다음은 마케팅 팀이 직접 돌아다니며 Deal을 따내는 기존의 원어데이 할인쿠폰 사이트의 방식은 사용하지 않고 포털이라는 입지를 활용하여 개별 판매자로 하여금 신청을 하게 한다. 물론 기존 사이트들도 신청을 받고 있지만 다음은 확실히 중개자로서의 입지를 굳히고 시장 점유율을 점차 늘리고 있다. 다음 소셜쇼핑 오픈 후 초창기에 나는 다음 소셜쇼핑의 수익구조와 영업전략을 티켓몬스터와 같은 사이트와 똑같이 해서는 안 된다고 썼고 예상대로 그렇게 되었다. 인터넷쇼핑몰 또한 자신들이 Deal을 따내는 영업은 절대로 하지 않고 추가적인 홍보만을 해주고 있다.

대형인터넷쇼핑몰의 제휴페이지 메인 URL은 다음과 같다.
11번가 - 쿠팡 http://coupang.11st.co.kr/
Hmall - 슈거딜 http://sugardeal.hmall.com/
CJmall - 헬로디씨 http://hellodc.cjmall.com/
신기한 건 위에서 보는 것처럼 URL의 생김새가 모두 똑같다는 것이다.

 각각의 대형인터넷쇼핑몰 안에는 소셜커머스와의 제휴페이지 링크가 다음과 같이 걸려있다. 11번가의 경우 페이지 상단에 위치하여 메인 배너 바로 옆의 눈에 띄는 중요한 위치에 놓았다. Hmall은 현대백화점 카탈로그(집으로 우편배송되는 것과 같은 그런)가 추구하듯 고상하고 우아한 아주머니 느낌의 명사 중심 카피를 그대로 고수하였고 링크는 메인 배너 아래의 HOT ISSUE 서브 배너에 있다. 하지만 이 둘도 CJmall의 내비게이션바 링크만큼 작지만 강렬하지는 못하다. 나만 그런지는 모르겠으나, 대부분의 인터넷쇼핑몰 이용객들은 배너를 보고 클릭하기보다는 자신이 잘 알고 있는 내비게이션의 트리 구조를 떠올리며 Windows 탐색기 안의 내 문서 폴더를 들어가듯 찾아 들어간다. 혹은 검색창에 자신이 찾고자 하는 상품명을 입력하여 검색결과로 바로 들어간다. 인터넷쇼핑몰의 사용 행태는 Windows나 Mac같은 운영체제의 사용 행태와 별반 다를 것이 없다. 따라서 CJmall의 인터페이스에 점수를 주고 싶다.

11번가 - 오늘하루특가 - 쿠팡

Hmall - 반갑다반값 - 슈거딜

CJmall - 반값할인 - 헬로디씨

 이렇게 소셜커머스 사이트는 자회사의 수익을 늘려가고 시장의 크기를 키워가고 있다. 보면 알겠지만 모든 소셜커머스 사이트 중 최상위권의 그리고 카테고리 특화가 되지 않은 사이트가 포털과 인터넷쇼핑몰의 먹음직스러운 제휴 대상임을 알 수 있다. 그렇다면 제휴나 입점신청보다 독립이 더 많은 수익을 가져오도록 하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 알려진 광장에 플래카드를 내걸어 사람들에게 많이 노출시키는 전략을 뛰어넘는 전략은 무엇이 있을까? 매스컴을 이길 수 있는 전략은 무엇이 있을까?

포털과 대형인터넷쇼핑몰은 큰 만큼 민첩하지 못하다



1. 원어데이 할인쿠폰의 템플릿을 모든 판매신청자들을 대상으로 고수해야만 하는 경직성, 이로 인한 판매 방식과 UI 변경의 경직성

 포털과 인터넷쇼핑몰은 일간지의 광고면과 딱히 다른 점을 찾아볼 수가 없다. 신문이 하루가 지나면 관심이 쑥 꺼지듯 하루가 지난 소셜커머스 상품에 대한 관심도 꺼진다. (관심이 완전히 꺼지기 전에 구매 가능 시간이 경과되어 구매를 하지 못하게 된다.) 광고면에 싣는 광고에는 광고를 싣는 규정이 모두에게 똑같이 적용되고, 그에 따라 광고를 하는 회사들은 똑같은 수의 많은 제약을 받게 된다. 광고는 모두 사각형의 공간 안에 들어가며 지역신문(벼룩시장)을 보면 크기도 똑같다. 제휴 사이트의 소셜커머스 상품도 그처럼 똑같이 생겼다. 
 소셜커머스 상품을 홍보하고자 하는 상품 판매자가 홍보와 마케팅을 해주는 소셜커머스 사이트 운영 회사에게 자신들의 상품을 홍보할 때 이런 소셜한 기능을 추가해 주세요, 라고 옵션을 추가해서 주문할 수 있다면(자동차나 컴퓨터를 살 때처럼) 소셜커머스 사이트는 이러한 옵션 경쟁을 통해 더욱 더 소셜해지고 어떻게 하면 더 많은 수익을 동반하며 의미있는 소셜화를 달성할 수 있을까 모두 고민하는 분위기가 조성될 것이다. 소셜커머스 사이트가 상품 판매자들에게 추가적인 API나 위젯 등의 형태로 '옵션으로 쓸 수 있는 아이템'을 파는 것이다. 그리고 옵션에는 LBS도, AR도, 시맨틱 기술도 모두 다양하게 포진해 있다. 이러한 상품 판매자들을 대상으로 한 개인화 소셜커머스 사이트는 내가 꿈꾸는 이상향이다. 너도나도 장기적인 관점에서 마케팅 못지않게 사이트의 기획과 개발에 노력을 투자하는 소셜커머스 시장...
 하지만 이처럼 거대한 사이트에게 홍보를 위탁하는 상황에서 그러한 이상향은 실현되지 않는다. 절대로 실현될 수가 없다. 매스컴은 개인화의 대척점에 서 있다. 그리고 단순화를 추구한다. 단순하면서도 임팩트 있게, 많은 사람들에게 빠르게 짧은 메시지를 전달해주어야 한다. 결국 단순함의 추구는 판매 방식과 UI 변경의 경직성을 낳는다.
 그럼에도 불구하고 Twitter의 Promoted Accounts, Promoted Tweets처럼 특정 판매신청자들은 특정 영역에 하이라이트되어 정보가 뜨게끔 해주는 식으로 다음 소셜쇼핑의 사이트 구성이 조금만 더 복잡해질 가능성은 충분히 있다. Twitter도 어떻게 보면 기존의 높은 페이지뷰를 가지고 있던 사이트가 페이지뷰를 수단으로 다른 업체들을 자기 사이트로 끌어들여와 업체들의 기여분에 따라 차별 대우를 하는 경영 방식을 취하고 있으므로 소셜커머스를 도입하는 포털과 조건이 거의 같다.
 Twitter가 단순함을 조금 보완하여 차별화를 기하는데 성공했다면 포털도 못할 이유가 없다. 예를 들어 오늘의 상품 중 신사동 XX미용실만 Promoted 신청을 했다면 포털 이용고객이 다음에서 '미용실' 혹은 '서울 미용실' 정도의 검색어로 검색을 했을 때 그 결과에 Promoted 신청을 한 그날의 소셜쇼핑 상품이 검색 결과 상단에 뜨게 한다면 어떨까? 이 결과가 그렇게 다른 검색 고객들에게 귀찮은 정보일까? 내 생각에는 오히려 더 유용할 것 같다. 그리고 Promoted 신청을 한 사람도 홍보효과가 더 올라가는 것이므로 더 좋아할 것 같다. 우리나라 포털이 구글과 다른 점이 바로 이러한 포털 주도의 검색 디자인 아닌가. 네이버가 검색어별로 스폰서링크를 비롯하여 여러가지를 인력을 동원하여 내용을 조직할 때 그렇게 욕을 먹었던 때가 있었지만 지금의 상황에는 욕 먹을 일은 하나도 없고 오히려 칭찬만 많이 받을 것 같다. 그런데 이렇게 아이디어를 제시해놓고 보니 검색 디자인은 SNS와 아무런 관련이 없다.
 그리고 사이트가 크면 클수록 특정한 분류의 상품만을 다룰 수 없고 이것저것 다 다룰 수가 있어야 하는데 그렇게 하기 위해서도 기능이 단순해져야만 한다. 시각적 디자인은 특정 분류를 연상시키면 안 되므로 이미지를 배제한 단순한 디자인이 요구된다. 판매 방식과 UI를 바꾼다는 것은 판매 상품의 특성에 맞게 판매 상품을 더 잘 판매하기 위한 방향으로 바꿈을 의미한다. 옷만 파는 소셜커머스 사이트가 있으면 옷가게에서의 사람들의 행동을 관찰한 뒤 그것을 웹사이트로 기획하여 판매 방식과 UI를 바꾼다. 숙박/관광/레저에 특화된 소셜커머스 사이트가 있으면 친구들을 모아 함께 가도록 하게 도와주는 기능을 추가한다. 하지만 여러 종류의 상품을 모두 파는 소셜커머스 사이트는 판매 방식과 UI를 바꾸는 게 쉽지 않고 따라서 태생적으로 단순해지려는 경직성을 갖는다. 아울러 포털과 인터넷쇼핑몰은 소셜커머스 사이트가 아니라 소셜커머스 사이트와 손을 잡은 제휴사이기 때문에 포털과 인터넷쇼핑몰의 기획자와 디자이너에게 사이트를 조금 더 소셜하게 바꾸라는 주문을 하는 것은 합동작전에서 육군 연대장에게 해군 관련 작전에 기술적 조언을 하라는 것과 다르지 않다. 포털과 인터넷쇼핑몰이 주도해서 판매 방식과 UI를 바꾸는 일은 절대 없을 것이다.
 

2. 기존 포털과 인터넷쇼핑몰로 넘어오면서 발생하는 소셜커머스 상품 페이지의 탈(脫)소셜화


 제휴와 입점신청을 통해 시장의 판을 키워주는 일은 기존의 페이지뷰가 높은 사이트라면 손쉽게 이루어낼 수 있다. 소셜커머스의 가장 기본적인 요소인 바이럴 마케팅을 위해 가장 먼저 신경을 써야 할 부분이자 가장 효과적인 투자는 트래픽(페이지뷰)이다. 솔직히 입소문을 오프라인에서도 잘 알고 자주 만나는 친구들과 직장/대학 동료에게 하는 대화로 한정한다면 이러한 매스컴과 같은 사이트와의 제휴를 통한 입소문 마케팅이라는 말이 성립한다. 그런데 문제는 소셜커머스의 정의다. '소셜네트워킹서비스와 전자상거래의 융합'이라는 쉬운 정의가 이 상황에 적용이 되지 않는 것이다.
 앞서 링크의 위치로 내가 좋다고 말했던 CJmall은 '소셜한가?' 라는 질문에 대해서는 0점이다. 가장 기본적인 소셜커머스 사이트의 구성요소라 할 수 있는 트위터/미투데이 등의 SNS 공유 기능이 조금밖에 없는 게 아니라 아예 없다. '반값할인'이라는 링크와 'O'clock'이라는 이름으로 제공되는 이 서비스는 완전히 CJmall화되었다. CJmall에 들어오는 방문자들이 헬로디씨의 이 페이지를 보고 나면 친구들에게 말할 기회는 없고 사거나 말거나 둘 중의 한 가지 선택만을 해야 한다. '상품상세보기' 버튼을 클릭하면 상세보기 내용과 함께 공유/소문내기 버튼이 나올 줄 알았다. 하지만 그곳에는 말 그대로 상품의 상세 정보만이 있었으며, 그것도 상세 정보를 보기 전에 CJmall에 로그인을 해야 했으며 ActiveX 보안패치도 깔아야 했다. 소셜한 요소를 헬로디씨 안에서는 잘 사용할 수 있지만 제휴사인 이곳에서는 하나도 쓰지 못하는 것이다. 

▲'상품상세보기' 버튼을 클릭하기 전 마주친 AJAX 팝업창

 사실 CJmall의 입장에서는 CJmall을 통해 헬로디씨에 접속한 사람들이 헬로디씨의 상품을 소문내느냐 안 내느냐는 그리 상관할 필요가 없다. 즉 이윤 동기가 없다. 헬로디씨의 상품을 적극적으로 소문내더라도 소문을 듣고 찾아온 사람들 모두가 CJmall을 통해 헬로디씨의 상품을 구매한다는 보장이 없다. 소문을 들은 사람들이 바로 헬로디씨로 가버리면 CJmall의 입장에서는 "구매금액 3%를 고객들에게 적립금으로 줘서 CJmall의 자체 판매 상품도 많이 팔아야겠다" 라는 목적을 달성하는 데 전혀 도움을 받지 못한다.
 SNS의 기능이 제휴사에게 아무런 도움을 주지 못하는 이러한 상황은 제휴사가 소셜커머스의 소셜한 기능, 즉 SNS의 기능을 아예 무시하게 만들고 따라서 소셜커머스라는 이름은 어울리지 않게 되며 그냥 단순한 e-커머스 반값할인이 된다. 제휴를 하는 순간 소셜커머스는 더이상 소셜해지지 않는다. 다음 소셜쇼핑 또한 SNS의 기능은 별 신경 쓰고 있는듯 보이지 않는다. 그냥 다음 메인페이지에 소셜쇼핑 탭이 있고 이로 인해 하루 1.1억 PV 덕을 보아 엄청난 홍보효과를 준다는 데 생각이 그치고 있다. 다음의 소셜쇼핑은 현재로서는 '소셜'이 아니라 그냥 '홍보'다. 하지만 개별 영세 업체들에게는 매력적이고 또 효과적인 홍보다. 그래서 사업 아이템으로는 정당하지만 감히 그들도 소셜커머스라는 인정을 해주기에는 많이 부족하다.

▲ 다음 소셜쇼핑 부산,경남 MD센터의 트위터 계정이다. 여기서 다음 소셜쇼핑에 올라온 상품 중 부산,경남 지역에 해당하는 상품을 트윗하는데 이를 리트윗하는 사람은 아예 없는 듯하며 팔로워 수도 그리 인상깊은 수준은 아니다. 더구나 멘션이 많고 팔로우 후 안내메시지 정도로 보이는 저 글은 멘션으로서 멘션 받는 사람 외의 다른 사람에게 의미 있는 정보가 전혀 되지 못하고(저건 스팸이다.) 무엇보다 이 계정을 팔로우할 유인동기가 그리 없다는 것은 Following/Followers의 수 차이를 보면 알 수 있다. 딱 봐도 맞팔을 유도한 것인데 그 전략이 잘 먹히지 않는 게 보인다.


▲ 공유 버튼이 상단 우측에 있어 눈에 잘 띄지 않는다. 대신 다음 소셜쇼핑의 판매신청안내에서 말하는 것처럼 뛰어난 홍보를 대신 해주겠다는 다짐은 훌륭하게 수행하고 있다.

 제휴를 함으로써 소셜커머스 사이트가 얻는 이익은 많아진 트래픽 하나로도 엄청나다. 하지만 포털이나 대형인터넷쇼핑몰이 얻는 이익은 수수료 외에는 별다른 게 없는 듯하다. 따라서 그들의 이익은 일종의 광고수입으로 보아도 되겠다. 분명 모두에게 Win-Win인 제휴이지만 그것은 내가 바라는 소셜커머스의 기술적 발전과는 아무런 상관이 없는 시장의 규모 확장이다.

대응하는 방법

 위의 내용을 토대로 대형 사이트와 홍보 제휴를 하지 않은 소셜커머스 사이트가 나아갈 길을 요약하면 다음과 같다.
  • 좋은 상품과 매력적인 할인가격의 유지는 필수
  • 사이트 자체로의 매력 증진으로 입소문 효과 극대화 또한 필수
  • 상품 종류의 특성화는 선택
 좋은 상품과 매력적인 할인가격은 사이트의 매출로 대표되는 규모가 크든 작든 상관없이 모두 충족해야 하는 조건이다. 매출이 적은 사이트에도 좋은 상품과 매력적인 할인가격을 충분히 많이 발견할 수 있다. 대형 사이트가 제시하는 가격만큼만 가면 손해볼 것이 없다. 아울러 대형 사이트가 꺼려하는 소수 취향의 그러나 수요는 얼마든지 대중적 취향 못지않게 나올 수 있는 상품만을 선별하여 Deal에 올리는 것도 거인과 싸우는 좋은 전략이 된다.
 사이트 자체로의 매력 증진은 입소문 마케팅의 부재라는 거인들의 문제를 생각해보면서 나온 해결책이다. 즉 사이트 기획과 디자인을 아주 이쁘게 하여 인상을 좋게 만들어주는 저차원의 답변부터, 사이트 트위터 계정에서 홍보성+정보성의 트윗과 멘션을 할 때 꼼꼼하고 상세하고 유용한 상품 관련 필수 정보부터 그 상품의 효용에 간접적으로 관련된 정보까지 알려주고 좋은 성품의 말투로 사람들에게 호감을 사는 고차원의 답변까지 가능하다. 사이트가 이뻐서 이쁜 사이트를 더욱 찾게 되는 손길은 많지는 않지만 무시할 수 없는 포지셔닝의 결과다. 사이트가 이쁘고 개성이 있으면 조금 과장일지 몰라도 소셜커머스답지 않게 엄청난 충성심의 고객을 만들 수 있다. 내가 강조하는 건 트위터 계정의 트윗과 멘션에서의 보다 풍부한 정보와 보다 높은 신중함과 보다 개선된 인간적 매력이다. 이것을 토대로 위의 다음 소셜쇼핑 계정과는 다르게 'follow하고 싶은 계정, 소식을 Timeline으로 받아볼 마음이 동하는 계정'이 된다면 그 계정의 소셜커머스 사이트에서 판매하는 상품은 물론 그 계정 자체의 존재까지도 더 확실한 입소문을 탈 수 있게 된다. 충성심에 목숨을 걸어보라는 뜻이다.
 상품 종류의 특성화는 그다지 절실하지는 않은 것 같아 선택사항으로 남겨두었다. 매스컴 느낌의 큰 사이트가 되지 않으려면 무조건 특정 분류의 상품만 취급해야 한다는 주장은 현실성이 전혀 없기 때문이다. 다만 특성화가 사이트 자체의 매력 증진에 도움을 주고 동종 상품 판매자 네트워크 형성을 통한 Deal 체결의 잠재적 이득 등에도 도움을 줄 것으로 예상되기에, 그리고 글을 쓰는 내가 특성화된 작은 소셜커머스 사이트 여러 개로 이루어진 시장을 마음 속으로 그리고 있기에 침묵하기 아쉬워 이렇게 말해 본다.


<참고자료>
다음, 소셜커머스에서도 '포털' 만든다
다음, 디앤샵과 계약 종료.. 소셜쇼핑으로 가나
위메이크프라이스, 다음과 상품제휴 실시
소셜쇼핑의 진화.. '짝짓기'로 판 키워
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Posted by 마키아또

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아래의 글은 Ludovic Passamonti의 Combien je peux gagner avec mon futur site e-commerce? 를 부분 번역한 글이다. 

  • 내 사이트의 다음 달 판매수입을 어떻게 예측할 수 있는가?
  • 수입 예측을 위해 고려해야 할 변수에는 어떤 것들이 있는가?
  • 매월 말에 나의 손에 남는 순이익은 얼마인가?

1. 사이트의 판매수입 예측

1) 방문자 수

하루에 300명 방문자수를 이루기 위해서는 1년 이상 사이트를 운영해야 한다. 사이트를 개설하고 12번째 되는 달에 300명 방문자를 달성할 수 있다.

2) 전환 비율 = 실제 구매를 하는 사람들의 %

2010년 FEVAD가 제시한 전환 비율은 약 2%다. 다시 말하면 2개의 주문을 위해 100명의 방문자가 필요하다는 이야기다. Ludovid은 현실적인 전환 비율을 1.5%로 산정했다.
2009년에 전자상거래 사이트들 중 약 30%가 매월 10개 미만의 주문을 달성했다.
매월 100~1000개의 주문을 달성하는 사이트는 전자상거래 사이트들 중 21%이며, 매일 3~30개의 주문을 받는다. 
FEVAD의 자료에 따르면 2010년 초 전자상거래 사이트에서 거래되는 장바구니의 평균 가격은 93유로였다. 하지만 이 평균값을 높이는 데에는 거대 사이트라는 outlier가 작용했기 때문에 Ludovic은 장바구니 평균 가격을 50유로로 산정했다.

3) 월수입 예상 산정액

1년에 걸쳐서 매일 300명의 방문자 X 1.5%의 전환 비율 X 50유로의 장바구니 평균 가격
= 매일 225유로의 수입 = 6750 유로/월.

2. 사이트의 지출 비용 예측

1) 상품의 마진 = 세금 제외 상품 판매가격 - 세금 제외 상품 구입가격 (Hors Taxes)
보통 마진율을 50%로 산정한다.

6750 - 3375 = 3375 유로/월.

2) 전자상거래 사이트 운영자의 일반적인 비용
- 도메인, 확장자 등 예약 비용
- 사이트 기획/개발 비용 및 가끔씩 고용하는 웹마스터 인건비
- 판매자 관련 법령 검토 비용
- 상품 배송 비용(상자, 봉투, 택배 등)
- 사무실 일반 운영비용(컴퓨터, 소프트웨어, 프린터, 영수증, 전화, 사무실 월세 등)
이것들을 모두 합쳐서 상품의 마진의 15%로 산정한다.

3375 - 506(3375의 15%) = 2869 유로/월.

3) 마케팅과 커뮤니케이션 비용

- AdWords 광고비용 150 유로/월
- 이메일 리스트 250 유로/월
- 블로그 및 신문 광고 비용
- 포털/카탈로그 제작사 마케팅 및 제휴마케팅 비용
이들을 모두 합쳐서 1000유로/월로 산정한다.

2869 - 1000 - 1869 유로/월.

4) 기업의 세금 30% = 560 유로

1869 - 560 = 1309 유로


결국 매일 방문자 300명을 돌파하는 12번째 달부터 1309 유로/월의 순이익을 손에 남길 수 있다. (1유로 = 1600원의 환율로 환산하면 1309 유로 = 2094400 원이다.)
따라서 그 이전에는 순이익이 적고 사이트 운영 초기에는 적자를 낼 수밖에 없다.

하지만 이 1309 유로/월 이라는 순이익은 다음의 상황이 충족되었을 때만 성립한다.
- 사업 도중에 나타날 것으로 예상한 모든 일을 처리했을 때
- 당신의 시장 점유율을 뺏어가지 않을 경쟁자가 없을 때
- 만족하는 고객만이 있을 때
- 원가(구입하는 상품의 가격)가 상승하지 않을 때
- 예상치 못한 비용이 없을 때

이 글의 저자 Ludovic은 다음의 문장으로 마무리를 짓는다. 
Désolé d’avoir ruiner vos espoirs de richesse facile… mais c’est pour la bonne cause ;-)
(니가 쉽게 돈을 벌 수 있을거라 생각한 희망을 저버려 미안하다... 하지만 그건 정당한 말이다.)

 이 글을 보고 나서 소셜커머스 사이트는 얼마나 돈을 벌 수 있을지를 생각해보게 되었다. 하지만 소셜커머스의 경우 여기서 말한 전자상거래와는 다르다. 50%의 마진은 10~20%의 수수료로 대체되며, 상품의 배송을 하지 않기 때문에 비용이 더 적게 들어가고, 매일 300명의 방문자보다 훨씬 많은 방문자를 소셜네트워크를 활용하여 얻어낼 수가 있다. 사이트의 판매수입은 매출에 수수료를 곱한 값으로 계산되고 그 수입에서 각종 지출 비용을 빼면 소셜커머스 사이트의 순이익을 구할 수가 있다. 내가 보아도 소셜커머스 사이트 운영자는 기존의 전자상거래 사이트 운영자보다 훨씬 쉽게 돈을 벌 수 있다. 그래서 사이트들이 이렇게 많이 등장하는 것 같다. Deal을 따내고 마케팅을 하는 비용이 어찌되었든, Deal의 품질이 어떻든간에 사이트를 만들고 손익분기점 이상으로 유지하는 건 누구나 할 수 있기 때문이다.

 기존의 전자상거래 사이트 수익구조를 통해 소셜커머스 사이트 수익구조를 보는 것은 충분히 의미가 있다고 생각한다. 소셜커머스 사이트에게 무엇이 필요한가? 를 고민할 때 무조건 재미와 새로운 경험의 사이트 기획과 UX 측면에서만 이야기하는 것은 너무나도 편협하고, 특히 한국과 같이 실험적이지 않은 스테레오타입을 좋아하는 사회 안에서는 들뜬 얘기로만 치부될 수도 있기 때문이다. 

 그런데 소셜커머스 사이트의 수입 계산에 고려된 마지막 항목인 '더 많은 방문자'는 어떻게 끌어들이고 있을까.

 "원어데이 사이트를 통한 소셜커머스 시장 분석"(아이엠피터님, 2010년 10월 2일, http://impeter.tistory.com/1258)에서 지적한 바와 같이 영세한 롱테일 후발주자 원어데이 할인쿠폰 소셜커머스 사이트들의 언론플레이로 대표되는 초보적인 SNS 마케팅은 심각하다. 구글 뉴스에서 '소셜커머스'를 키워드로 검색을 해보면 상황의 심각성을 알 수가 있다.

 또한 이 글은 소셜커머스 사이트 트위터 계정의 follower수가 5000명을 넘지 않는다는 점을 지적했는데, 할인을 만족시키는 최소 구매량이 100명이라고 가정하더라도 5000명을 넘지 않는다는 점은 충분한 비판의 대상이 된다. 

전체 follower(A) → 할인 광고를 Timeline으로 확인하는 사람(B) → 트윗 안의 축약 링크를 클릭하여 사이트의 방문자 수에 포함되는 사람(C) → 실제로 쿠폰을 구입하는 사람(D) 
의 순으로 사람 수가 점점 줄어든다고 한다면 위에서 말한 기존 전자상거래 사이트의 전환 비율이 1.5%일 때 D = C * 1.5% 가 성립한다.
이 1.5%를 관대하게 5%로 값을 바꾸어 D = 100명이라 가정한다면 C = 2000명이 되어야 하고, 
C = A * 40% 의 40%가 성립해야만 follower 수 5000명이 소셜커머스 사이트의 운영 조건을 충족시킨다.

 전체 follower들 중 following의 트윗을 확인하고 클릭하는 사람(A->C)이 전체 follower의 10분의 4(40%)이나 될 거라는 가정은 충분히 고개를 끄덕일 수 있다. (B = A * 몇%이고 C = B * 몇%일까? 이 값을 연구한 사람이 분명 있을텐데, 아직 연구하지 않았다면 빨리 보편적인 상수를 연구해주기를 바란다.)
 그렇다면 저 5%의 전환 비율, 내가 그래도 충동구매의 특성을 가지고 있는 소셜커머스니까 기존 전자상거래보다 후하게 책정한 전환 비율은 정당한가? 물론 이 상수 또한 치밀하게 연구할 필요가 있다. 

 또한 조금 더 낙관적으로 본다면 소셜커머스 사이트의 전체 follower(A)에 그 전체 follower 중 일부가 Retweet을 했을 때를 예상하여 Retweet을 받아보는 follower를 포함할 수도 있다. 그런데 소셜커머스 사이트의 광고성 글을 Retweet하여 나의 Profile에 떡하니 등장시키고 싶은 사람이 몇이나 있을까? 나는 절대 그렇지 않을 거지만 의외로 그렇게 하고 싶은 사람들은 생각해보면 참 많다. 어떤 공연, 어떤 맛집이 있는데 그걸 나의 친구 follower들과 같이 겟하고 싶다는 마음을 가진 '오프라인 인맥의 동기화를 통한 신변잡기와 친목 목적의 트위터 활용자들, 즉 싸이월드를 쓰다가 스마트폰이 생겨 단순히 트위터의 재미에 빠져 친구들과 같이 시작한 이들'에게 소셜커머스 사이트가 제대로 타겟팅을 해야 하는 이유가 여기 있다. 이왕이면 알 많이 낳는 닭을 선택하라고, 소셜커머스 사이트가 follower를 유도하기 위해 following을 시도할 때에는 그러한 트위터 활용자들만 골라서 following하는 것이 중요하다. 명색이 바이럴 마케팅을 하는 사람이라면 follower를 넘어서서 follower의 Retweet까지 내다보아야 한다. Retweet 버튼을 클릭할 사람의 성향을 파악하고 following을 시도해야 한다.
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Posted by 마키아또

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" 아마존이 LivingSocial을 1억7500만$에 인수하고, 구글은 그루폰을 60억$에 인수할 뻔하다 말았다. (구글은 그루폰과 Gmail의 결합효과를 노렸다.) Facebook은 payvment를 600만$에 인수하여 자사 app처럼 쓰고 있다. "

 위의 이야기는 모두 미국에만 해당된다. 그루폰은 딜즈온과의 인수합병을 통해 한국 법인 설립과 함께 한국 땅을 밟으려 했으나 무산됐고, LivingSocial이 제공하는 deal은 모두 미국 도시에 있다. 그러나 이러한 전략적 제휴와 인수합병이 비단 미국만의 이야기인가? 한국에서도 충분히 이러한 전략적 제휴와 인수합병의 사례가 만들어질 수 있을 것으로 보인다. 현재는 사업의 태동기라 내년 8월 정도까지 기다려보아야 어떤 사업모델이 장기적으로 살아남을 수 있으며 어떤 회사가 제풀에 지쳐 쓰러지거나 중대한 실수로 사업을 접어야 했는지를 파악할 수 있다. 태동기가 지나면 그때부터 확실한 전략이 생기게 되고, 그에 따라 시장의 판도는 갑자기 변동할 수 있다. 마치 스마트폰과 이동통신사의 시장처럼 말이다. 그렇다면 현재 한국의 소셜커머스 시장을 보았을 때 어느 서비스에게는 어떤 게 부족한가? 고객풀? 사람들에게 접근/마케팅/홍보를 할 채널? 배송시스템?

 단 우리나라에서 소셜커머스 산업의 초창기 발전에 기여한 기업들이 먼저 나서서 인수합병을 하기는 힘들 것으로 보고 기존의 대기업에 의한 인수합병만을 고려하였다. 전략적 제휴와 인수합병의 차이 링크를 클릭하면 아주 간결하게 이 두 개념의 차이를 설명한 짧은 글을 볼 수 있다.

 전략적 제휴나 인수합병이 필요한 가장 큰 이유는 간단하다. 소셜커머스도 e-commerce의 확장되고 진화된 형태이기 때문에 기존의 e-commerce의 상거래 주체들이 그대로 남아 소셜커머스 속에서 활동하고 있기 때문이다. 따라서 중개기업(사이트 운영 회사), 공급기업(상품/서비스 제공자), 구매자 이 3개의 주체가 모여 있는 현재의 초창기 소셜커머스가 어떻게 발전해야 할지는 상거래 주체 모델을 기반으로 생각해보아야 한다. 다음은 G마켓, 인터파크와 같은 기존 e-commerce의 상거래 주체이다.
  • 구매기업: 구매관리관점 구매자
  • 공급기업: 마케팅관리관점 공급자
  • 중개기업: 제3자 중개서비스 제공자
  • 배달기업: JIT관점에서의 배달자
  • 실구매자: 구매기업 내의 실구매자 혹은 개인
 소셜커머스가 인터넷사이트의 소셜네트워크서비스 기능에 훨씬 더 의존하고 SNS 관련 인력을 기존의 e-commerce에서 새로 충원한다는 점은 이제는 상식이지만, 그 상식에만 안주해 있다 보니 SNS 외의 다른 e-commerce의 기본적인 요소에는 눈이 멀 수 있다. 웹사이트로서만 활동하는 소셜커머스, 즉 내가 앞선 블로그에서 이야기했던 '소셜한 기능의 강화와 참신한 웹사이트 기획'만으로도 만족할 수 있지만 사업의 규모 확장을 위해서는 웹사이트 기획의 단계가 완전히 성숙해진 다음에는 웹사이트 밖으로 눈을 돌려 생각해보아야 한다는 것이다. 그리고 규모 확장을 기존의 인터파크나 G마켓과는 다른 참신한 방법으로 어떻게 하느냐에 따라 시장을 선점하고 대중의 입소문을 퍼뜨릴 기업이 또 다시 등장할 수도 있다.


시너지효과 with 오프라인광고사 (전략적 제휴)

 원어데이 할인쿠폰 소셜커머스에게, 대학로/명동/강남 등 실제 서비스를 하는 곳에 전광판을 설치하여 그 전광판에 자사의 오늘 상품을 내걸도록 하면 괜찮겠다. 오프라인광고사는 소셜커머스 사이트와 계약을 맺어 그 사이트 안에 들어간 오늘의 deal의 컨텐츠를 광고하므로 결과적으로 따져보면 '광고의 광고'를 하는 것이지만, 이는 스마트폰이 없거나 혹은 바깥에서 주로 일을 하여 인터넷에 접속할 능력은 되나 시간이 여의치 않은 사람들을 웹사이트로 불러모으게 한다. 특히 지금 뜨는 사이트들의 주 고객층인 저소득층 및 중산층 20대 남여~30대 남성 외에도 상대적으로 IT의 유행에 민감하지 않은 고소득층과 30대 여성을 대상으로도 홍보를 통한 수요자 증가를 꾀할 수 있다.

 소셜커머스 사이트에서 제공하는 상품과 서비스는 소득과 성별을 가리지 않고 누구나 좋아할 만한 것들이다. 할인이 되었다고, 혹은 소셜네트워크서비스의 기술을 이용하여 사람들이 정보를 교환하는 과정을 통해 구매가 이루어진다고 구매 활동을 '쩨쩨하다, 구차하다, 복잡하다'라고 단정할 수는 없다. 쩨쩨하고 구차하고 복잡한 구매 활동을 경멸하는 이들을 제외한 사람들 중에 SNS와 인터넷에 친숙하지 않은 사람들의 집합을 노릴 필요가 있다. 아주 거친 방법으로 예를 들자면 '어머님들과 아주머니들'이 있겠다. 아들과 딸들이 부모님께 사이트를 소개할 수도 있지만, 부모님의 친구들끼리 사이트를 먼저 발견할 수도 있다. 그리고 오프라인 광고가 활성화되면 후자가 훨씬 더 일어날 가능성이 높으며, 음식점이나 주점이나 뷰티샵 같은 곳을 2인 이상이 갈 때 같은 세대, 같은 또래의 사람들이 가는 성향으로 미루어보면 후자가 더 구매로 이어지는데 효과적이다.

 소셜커머스 사이트는 대학교 교환학생 관련 정보 게시판처럼 주기적으로 찾아가서 새 글이나 행사가 있는지를 알아보는 게시판의 역할을 한다. 이 역할을 더이상 하지 않게 되는 순간 소셜커머스 사이트의 수명은 다하게 된다. 인터넷과 친숙한 사람들은 이렇게 '주기적으로 확인하는 일'을 편하게 하기 위해 즐겨찾기와 RSS를 만들었다. 인터넷과 친숙하지 않은 사람들에게는 어떻게 해야 할까? 지하철 무가지에 오늘의 할인상품을 작게 광고로 넣거나 사람들이 많이 다니면서 많은 사람들이 볼 수 있는 장소에 정보를 광고하는 방법, 무엇이 되든 오프라인 광고밖에는 답이 없다. 그리고 지속적인 오프라인 광고를 위해서는 인력이 필요하면 안되고 그럴 필요도 없다. 티켓몬스터의 초반 청계천 마케팅과 같은 일은 처음에만 하고 끝날 일이다.

시너지효과 with 소비자피해보상/보험회사 (전략적 제휴)


 나는 이 기사를 읽고 torsto라는 사이트를 들어갔으나 굉장한 실망감만 안고 돌아왔다. 이 사이트는 실패했다고 본다. 마감임박이라고 해서 들어갔더니 총 101개 파는 스피커가 8개밖에 안 팔린 상태였다. 제아무리 파워블로거가 딜을 주관한다 하지만(기존의 티켓몬스터나 데일리픽 안의 영업팀이 하는 일을 블로거가 대신 하여 소비자 중심의 올바른 정보를 제공하고 과장/허위광고에 따른 소비자의 피해를 방지한다) 블로거와 영업팀의 글쓰는 솜씨, 취재력, 레이아웃, 사진 디자인 능력은 너무나도 차이가 나는 것 같다. 그렇다면 소비자에게 허위 정보를 제공하여 피해를 주지 않기 위해 기존의 잘나가는 할인쿠폰 사이트가 취할 전략적 제휴는 무엇이 있을까?

 전략적 제휴를 이야기하기 전에, 사실 이같은 걱정을 덜어주기 위해 취할 수 있는 간단한 조치는 충분히 많다는 점을 짚고 넘어가야 한다. 우선 중개자인 소셜커머스 사이트 말고 deal을 제공한 실제 상품/서비스의 판매자가 실명과 함께 트위터 ID나 이메일 주소를 남겨놓아 자사가 제공하는 상품의 품질에 대해 책임을 지는 방법이 있다. 이렇게 하면 만약 실제 구매 고객들이 형편없는 서비스를 제공받았을 경우 판매자는 더이상 소셜커머스 사이트에 얼굴도 내밀 수(홍보를 할 수) 없게 된다.

 또한 이전에 다른 소셜커머스 사이트에 홍보를 한번 해본 판매자는 이 사이트에 deal을 내걸 때 자사가 이전의 다른 사이트에서 했던 deal에서 성공적인 성과를 거두었음을 deal 컨텐츠 제작자(소셜커머스 사이트 운영회사 소속)에게 요청하여 그러한 내용을 컨텐츠에 포함시킬 수도 있다. 이로써 판매자는 홍보가 주 목적이었던 첫 deal이 성공적으로 끝났고, 자사는 고객들을 불만 없이 잘 받아주며 좋은 품질의 상품과 서비스를 제공해주었고, 따라서 뒤끝이 깨끗했다는 것을 증명할 수 있게 된다.(하지만 나는 상품/서비스 제공자가 되어본 적이 없어서 사이트와 업무제휴도 해보지 않았으므로, 제공자는 한 사이트에게만 deal을 제공해야 한다는 업무제휴 간의 계약이 존재하는지가 궁금하다. 만약 그러한 계약이 있다면 위에서 말한 과거 경력 홍보를 통한 신뢰성 확보는 불가능할지도 모른다) 소셜커머스 deal 제공 이력도 기자나 파워블로거들의 '강의 이력'처럼 여겨지는 문화가 정착한다면 신뢰를 바탕으로 더 좋은 모습을 보이기 위해 모두들 노력할 것이다.

'소셜커머스 보험'이 등장하면 어떨까? "당신이 구매한 쿠폰의 품질이 떨어지면 우리가 보상하겠습니다. 이러이러한 것은 보험처리가 되지 않습니다. 대신 월 얼마를 저희들에게 내십시오."의 방식으로 사업이 이루어지는 것이다. 소셜커머스 사이트 운영업체와 실제 상품/서비스 판매자가 서로 책임을 미루는 사태가 나올 때 대신 손해배상을 해주는 회사, 바로 보험회사가 전략적 제휴의 대상이다. 실제 사례는 많지는 않지만 현대카드-LIG손해보험 구매물품보상보험 (여기서는 월 6,500원을 보험료로 내고 보험금은 물품당 최대 300만원이다. 모든 보험 대상 물품은 현대카드로 결제한 물품에 한정된다.), 옥션-삼성화재 구매안심보험 등이 있다. 이러한 보험상품은 소비자피해보상규정에 근거하여 만들어지며, 소비자피해보상규정이 소셜커머스에는 어떻게 적용되는지를 연구한 뒤에 보험상품을 구성하는 작업이 이어져야 하겠다.

시너지효과 with 배송전문쇼핑몰 _ G마켓/11번가 (인수합병)

 이 시너지효과는 소셜커머스 사이트가 현재 판매하고 있는 할인쿠폰이 아닌 실제 '상품'의 재고를 받아서 재고관리를 하며 판매하는 경우에만 해당하며, 또한 소셜커머스 사이트가 상품의 대량생산/대량공급을 통한 대량수요의 충족을 요구하지 않으며, 따라서 특정한 취향을 가진 상대적 소수의 고객을 위해 특화된 사이트인 경우에만 해당한다. 나는 거의 두 달 전에(휴..벌써 두 달이나 됐어!!) 먹고 마시기 놀기 뷰티 이런거 말고 다른 상품도 있었으면 좋겠다고 글을 쓴 적이 있다. 다른 상품으로 소셜커머스의 영역을 확대하기 위해서는 전략적 제휴나 인수합병이 반드시 필요하며, 그중에서도 배송과 재고관리를 잘 할 수 있는 대기업에 의해 인수합병이 이루어지는 것이 가장 효과적이다.

 소셜커머스 사이트의 운영진들은 홍보와 신상품 획득과 사이트 유지보수 및 서버관리에만 집중하고, 실제로 소셜커머스 사이트에서 구매한 상품이 상품 공급자에서 구매자로 배송되기까지의 전 과정은 사이트 운영 회사를 인수한 대기업이 뒤에서 든든히 지원해주는 것이다. 옷과 잡화, 가구, 펀샵이나 텐바이텐에서 파는 디자인 공업제품, 수공예품 등이 소셜커머스 사이트에서 취급하는 상품이 될 것이며, 소셜커머스 사이트 하나 안에 사람들의 라이프스타일 유형에 대응되는 10~20개의 shop을 개설해 놓아 취향이 같은 사람들끼리 모일 수 있게끔 유도한다. (소셜커머스에 '유유상종'의 개념을 대입하는 것이다.)

현대카드는 유유상종(類類相從)을 존중하면서도 각각의 유(類) 안에 수십만 고객이 있을 수 있음을 보여준다. (출처: www.hanulsun.com / 구글 이미지검색)

 재고관리는 상품을 제작/오프라인으로 판매하는 기업이 할 수도 있으며 소셜커머스 사이트를 인수한 대기업이 도맡아 할 수도 있다. (둘 중에 어느 것을 택할지는 여러 상황을 종합하여 비용이 적은 쪽으로 결정을 하게 되는데, 이 기술이 산업공학과가 전통적으로 다루어 온 재고관리 기술이며 이 기술을 홍보와 웹개발에만 신경을 썼던 회사가 잘 해낼 수 없기 때문에 인수합병이 필요한 것이다.) 이로써 소셜커머스 사이트 운영사가 대기업에 역합병되는 시나리오를 추정할 수 있다. 한편 G마켓과 11번가와 같은 회사는 모든 카테고리의 상품을 '소셜하지 않은 인터페이스' 하에 관리해야 하므로 그들이 인수할 소셜커머스 사이트는 자신들이 평소에 못 했던 일들을 할 수 있는 기회, 새로운 시장 개척의 길이 될 것이다. 그리고 인수합병이 이루어진 후에 소셜커머스 사이트 운영진은 더욱 더 '소셜한 인터페이스와 그에 따른 더 큰 광고/마케팅효과'를 연구해야만 인수를 한 대기업에게 인수의 보람을 느끼게 해줄 것이다.

시너지효과 with 개인소셜쇼핑몰 + 고객풀 + SNS/블로그/카페 _ 네이버/다음 (인수합병)


 김철환님의 블로그 글을 보면 알 수 있듯이 싱크푸(SyncFu)를 제외한 3가지 서비스는 모두 twitter와 facebook과의 연계를 시도하고 있다. 단순히 링크 축약 트윗을 날릴 수 있는 버튼을 탑재한 한국의 소셜커머스 사이트가 아니라 이들 SNS에 의존해야만 돌아갈 수 있는 서비스를 만든 것이다. 이 3가지 서비스는 모두 개인 쇼핑몰을 만들어주며 따로 계정을 만들 필요가 없이 기존의 twitter와 facebook에서 사용하던 계정을 그대로 이용한다는 공통점을 갖는다. 이는 SNS의 회원들을 가입자 풀, 혹은 고객풀로 인식하여 그들을 쉽게 잠재 고객화하는 결과를 낳게 된다. 

연동과 포섭의 차이
 하지만 트윗모아나 트윗온에어의 경우처럼 계정을 따로 만들 필요가 없는 연동 기능은 인수합병 혹은 전략적 제휴와는 전혀 다른, 말 그대로 '연동'에 불과하다. 반면 인수합병이나 전략적 제휴는 payvment처럼 소셜커머스 서비스가 조금 더 깊숙히 들어가 기존의 SNS를 사용하는 사람들이 새로 '포섭'된 서비스를 쉽게 알아볼 수 있도록 하고, 기존의 SNS 사용자들을 대상으로 새로 포섭된 서비스에 대한 공지사항이나 뉴스레터를 보낼 수 있는 등 훨씬 더 적극적인 정보 교환이 이루어지게 한다. 연동의 경우 twitter와 facebook과 같이 연동을 당하는 쪽은 연동을 하는 쪽에게 API만을 제공하며, 연동을 하는 쪽이 가지고 있는 사업 의도에는 관심을 갖지 않는다. 오픈소스의 차원에서 OAuth와 같은 기능을 내놓아 자사의 이미지를 개선하고 자유로운 신사업 창출의 가능성, 혹은 '놀이터'를 개방한 것 뿐이다. 하지만 인수합병이나 전략적 제휴가 가져오는 포섭의 경우에는 포섭을 한 쪽이 포섭을 당한 쪽의 사업 추진 방향에 적극적인 관심을 가지고, 협력을 하는 듯 하면서 개입하고, 그 과정에서 포섭을 한 쪽 고객들에게 새로 포섭한 서비스를 적극 홍보하고 자기 서비스를 이용하는 과정에서 그 새로운 서비스가 자주 눈에 띄게끔 사이트 디자인과 모듈/버튼 위치를 수정하는 등의 적극적 활동을 수반한다. (네이버가 미투데이를 인수한 이후의 행보를 생각해보자.)

 이 시너지효과는 원데이 할인쿠폰 소셜커머스가 해당되지 않는 영역이다. 소셜커머스에 맞는 상품과 서비스의 공급자들이 deal을 제공해주는 소극적인 입장에서 자신들의 쇼핑몰을 개설하는 적극적인 입장으로 바뀌었을 때의 시나리오이기 때문이다. 개인소셜쇼핑몰을 운용할 수 있는 사이트, 각각의 소규모 상점을 수용하는 두산타워나 코엑스와도 같은 사이트는 앞으로 한국에서 많이 개척되어야 할 소셜커머스 시장이라고 믿는다.

 네이버 블로그나 카페에 payvment처럼 개인 소셜쇼핑몰 탭을 붙박을 수 있다고 상상해보자. 이런 붙박이 기능이 있다고 네이버는 기존의 고객들에게 적극적으로 홍보를 한다.(www.naver.com의 헤드라인 플래시 배너광고나 TV광고 이용) 기존의 블로그/카페 이용자들은 이에 따라 새 기능을 사용해보게 된다. 아주 자연스럽게, 네이버 이용자들이 미투데이를 시작하여 300만 미투 회원이 만들어진 것처럼, 열린우리당 지지자들이 자연스럽게 대통합민주신당으로 흡수된 2007년 봄처럼, 회원수의 급증은 지금의 소규모 독립 소셜커머스 사이트가 회원가입을 따로 받는 것과는 차원이 다른 속도로 이루어지게 된다. 네이버는 오픈캐스트와 같이 일반 대중이 각각 한 자리씩 꿰차고 홍보와 유통 활동을 하게끔 자리를 마련해주는 서비스에 대한 경험이 있고 능력도 있겠지만 소셜커머스에 대해서는 노하우가 부족할 수 있다. 하지만 노하우가 부족하기 때문에 인수합병을 하는 것이 아니겠는가.
 
 나는 아직 확신할 수는 없지만, 이러한 종류의 인수합병은 소셜커머스 시장 안에서의 대기업의 점유율을 높이는 경우와는 전혀 다른 경우가 아닐까 한다. 단지 소셜커머스 시장 안에서 일정한 점유율을 가지고 있는 어떤 사이트의 주인이 대형 포털로 바뀌었을 뿐이기 때문이다. 다음 소셜쇼핑이 티켓몬스터나 데일리픽과 아무런 차이점을 보이지 못하고 '이게 다음이야?' 라는 인상까지 주는 상황에, 명색이 포털이라면 단일 중개기업으로서 자리잡기보다는 중개기업의 집합소로서 자리잡는 것이 더 멋진 결정이지 않을까 한다.

보너스: 외국인들의 생각-참 다양합니다.

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Posted by 마키아또

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  1. Favicon of http://vdenber.tistory.com 보라곰! 2010.12.21 13:55 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    정말 잘하고 싶은데요! 너무 어렵네요! 하나씩 배우는 자세로 하다보면 성과가 있으리라 생각됩니다. 인수합병과 전략적 제휴에 대한 부분은 현재 진행하고 있는 소셜커머스들이 정말 지향하고 싶은 여건이 아닌가 합니다.

 한국이 아닌 다른 나라의 사람들은 소셜커머스를 어떻게 받아들이고 있는지 궁금해진 나는 우선 항상 관심을 가지고 지켜보았던 프랑스의 의견을 들어보기로 하였다. 다음은 2010년 12월 2일 Capitaine Commerce에 실린 블로그 글이다. (주소: http://www.capitaine-commerce.com/2010/12/02/26982-groupon-startup-de-la-decennie-ou-bulle-de-savon)

 그루폰이 확실한 성공을 거두고 있는가 아니면 단순히 유행의 효과에 의존한 성공에 불과한가?

 이 글에서 저자는 미용실과 같은 아주 작은 shop이 어떻게 인터넷 상에서 효과적인 광고를 할 수 있는지에 대해 고민해보았고, 분명 이 세상에 숨어있고 사회와의 접촉이 활발하지 않은 보물과 같은 곳들이 광고를 하려는 열정적인 기업가들에 의해 결국은 세상에 밝혀질 것이라고 생각해 왔다. 하지만 곧 그는 이러한 그루폰의 원데이 할인쿠폰 모델이 단순히 이익을 미끼로 소비자들을 끌어오는 장치에 불과하며 저자 자신을 2.0의 횡설수설(charabia)로 최면에 빠뜨린 건 아닐까 걱정한다. 바로 며칠 전 미용실에서의 대화 이후부터다.

 "당신이 즐겨 한다는 그것(그루폰)은 사기에요, Capitaine씨.(Capitaine은 이 블로그의 저자 별명이다)" 내 머리카락을 자르던 그가 말했다.
 "어떤 거요?"나는 두피 마사지를 받으며 미용실에 새로 온 듯한 이쁘장한 견습생을 보고 있다 반쯤 잠든 상태에서 되물었다.
 "그루폰이요, 그 사이트는 완전 사기라구요."
 "아 그래요? 근데 어떻게 사기라는 거죠?"
 "그건 너한테 80% 싸게 사게끔 해주지만 그 속에는 걔네들이 50% 수수료를 챙겨간다니깐~"(내 전담 선생님은 예기치 못하게 존댓말에서 순식간에 반말로 전환하곤 한다)
 "아..."나는 확신에 차지 않았다.
 "글쎄 니가 이득을 보는게 하나도 없다니깐? 그거 완전 사기야! 나는 가입 안했어. 그리고 나한테 친구가 한명 있는데 걔는 가입했더라. 걔한테는 고객이 1595명 있었는데 결국 그 수요를 충족하지 못했어. 사기라니까! 왜냐하면 고객들이 걔한테 고객이 충분히 많으면 자기들이 주문을 취소할 수 있다고 절대 말하지 않았거든. 그러니까 걔는 사기를 당한 거지.(아마 고객 수와 실제 shop 방문자 수의 간극을 보고 사기라고 한 듯 - 역주)"
 "이제 알겠어요. 그걸 아주 제대로 가르쳐 주셨네요."

 미용사 선생님은 그루폰이 영업이익은 많이 벌지만 정작 고객에게 혜택은 주지 않는다고 한다. 그루폰이 상품 판매사에게 요청하는 수수료는 절대로 고객에게 상품을 넘겨주면서 깎이지 않을 것이고, 그루폰의 시스템은 광고 쪽에 더욱 가깝다고 말한다. 그리고 그루폰이 데려온 고객들은 '좋은' 고객들이 아닌데, 고객들이 서비스나 상품이 아니라 이벤트와 할인에 특별히 끌려서 왔기 때문이라고 말한다. 달리 말하면 고객들에게는 다시 사이트에 찾아올 미래가 없다는 것이다.
 이렇게 글을 마치며 저자 Capitaine은 댓글로 그루폰에 대한 프랑스 사람들(이 블로그를 보는 사람은 모두 프랑스인인것 같다. 영어 댓글을 하나도 보지 못했다.)의 생각을 물어본다. 그에 대한 댓글이다.

mathias: 제 의견으로는 그루폰은 거대한 조직적 사기입니다. 적지 않은 사람들이 포럼의 몇몇 글을 읽고 충동구매를 하고 있구요, 개인적으로 저는 사진 인화권을 그루폰 프랑스에서 주문한 적이 있는데 할인코드가 동작을 안 했구요, 이 문제의 해결을 위해 2달간 거의 열 번 독촉을 한 것 같습니다. 그래서 저는 주위 사람들에게 이 사이트를 쓰지 말라고 나무라는 광고를 하고 있습니다.

Olivier: 저 또한 그루폰의 비즈니스 모델에 관심이 많은데요, 단 그것은 마진을 많이 남기는 기업 혹은 재고 정리가 필요한 기업에게만 유용할 듯 하네요(그건 vente-privée도 마찬가지에요)

Quentin: ..미국에서 모두 대박나는 것들은 프랑스에서는 쪽박을 찬다고 말해도 될 정도인가요? 그루폰은 헬스클럽이나 네일아트나 마사지 같은 상품만 가져다 주네요. 이게 몇달에 걸쳐서 반복되다 보니 이젠 좀 실망스러워요.

Lapinlove404: ..장기적으로 보면 이러한 상업 전략은 강하게 작용하지 않더라도 그루폰에게 해를 끼칠 수 있습니다. 다시 인색한 소비자 문제를 생각해보죠. 이는 그루폰이 가진 약점이지만, 그루폰은 그 문제를 없애려고 강요하지는 않지요. 그런데 이는 프랑스와 벨기에와 같은 나라에서는 커다란 문제가 될 위험을 갖습니다. 프랑스에서 음료 리필을 해주는 맥도날드 체인점을 본 적이 있나요? 미국엔 있는데도 불구하고 없는 이유는 똑같습니다. 프랑스에서는 6인 가족이 음료 하나를 시켜서 같은 컵으로 모두 마실 겁니다. 미국에서 6인 가족은 6개의 음료를 주문하고 각자가 리필을 하지요.

Ludovic Passamonti(전자상거래에 관한 블로그를 쓰시는 분): ..쿠폰 할인은 매우 미국적인 문화에 기인한 개념이고 그건 프랑스의 문화와는 분명 다릅니다. 전 샌프란시스코에 98년에 있었는데요, 미국인들이 얼마나 쿠폰 할인에 열광하는지를 보고 놀랐습니다. 아시다시피 영수증 뒷면에 쿠폰 할인이 인쇄가 되곤 하죠? 미국인들은 자기 지갑에 그것이 꽉 차있는지를 보고 나서야 쇼핑과 외식을 하러 나섭니다. 이건 구두쇠 행위가 아니에요, 일종의 놀이죠. 그들에게 쿠폰은 정상 행위이고 하나의 문화입니다. 30년이나 된 문화죠. 그루폰이 미국 시장에 진출했을 때 그것은 종이 쿠폰 원칙의 자연스러운 연장이었습니다. 하지만 웹을 접목시켜 대규모의 고객을 순식간에 만났다는 점이 다르죠.
 프랑스에서는 그건 다른 느낌입니다. 소비자에게 쿠폰 할인은 구두쇠, 혹은 기회주의자의 행위입니다. 그래서 할인이 '좋은 것'으로 여겨지지 않으니 충성고객을 만들 기회도 참 적죠. 나아가 전세계적으로 상업 종사자들이 이러한 광고를 할 기회를 갖는 것은 아닙니다. 회원카드로 마지못해 15% DC를 해준 것도 가슴이 찢어질 듯이 아픈데 500명이나 되는 고객들을 위해 50%나 DC를 해주라구요?
 또다른 관점은 위의 글쓴 분과 다른 댓글 다신 분들이 설명해주었듯이 그루폰의 마케팅 파워가 상품 판매자들에게 등을 돌리게 될 위험성입니다. 하루에 몇십 명의 손님만을 최대로 받아들일 수 있는 번화가의 상인에게는 이 정도의 마케팅 파워를 가진 미디어에 진출하여 48시간 안에 500명의 손님을 끌어모으는 일은 일년에 한 번 나올까말까 한 어리석은 아이디어입니다.
 그루폰의 활용은 엄청나게 큰 마진을 남기고 짧은 시간 안에 대량의 고객 유입을 받아들일 수 있는 기업들에게는 흥미롭게 느껴질 수 있습니다. 또한 자신의 존재를 알려야 하는 필요성이 생긴 기업들에게도 그루폰은 분명 좋은 선택입니다. 다른 이들에게는 글쎄, 끌릴 만한 점을 못 찾겠다. 글쓴 분의 미용실 선생님이 말했듯 그루폰은 거추장스러운 존재일 뿐입니다.

Romain BOYER: Ludovic Passamonti님의 생각에 동의합니다. 하지만 그루폰은 소셜커머스가 아니에요, 우리가 향후 6달 안에 놀랄 만한 잠재력을 가지고 있다고 여기는 그것은 아니죠.


 이렇게 프랑스에서는 할인의 개념을 대체로 부정적으로 인식하고, 대규모의 할인이 있다면 분명 상품의 생산자나 소셜커머스 사이트가 이득을 취하는 무슨 꿍꿍이가 있으니까 그렇게 자신있게 할인을 광고하는 거겠지 하고 의심하는 경향이 있다. 그들은 유럽인으로서 미국의 넓은 매장에나 이러한 할인쿠폰이 어울린다고 보고, 자신들의 소규모 가게와는 쿠폰과 인터넷 상의 광고 활동이 어울리지 않는다고 생각한다. 우리나라의 문화는 미국에 가까울까, 프랑스에 가까울까. 우리나라 상품의 생산자들은 마진이 높을까 낮을까, 매장이 넓을까 좁을까. 소비자들은 쿠폰을 쓰는 행위를 당연하고 합리적인 소비문화라고 생각할까, 아니면 남들에게 보여주기 쑥스러운 구두쇠짓으로 생각할까.

 티켓몬스터가 이렇게 잘 나가는 걸 보면(엠넷에서는 왜 그리 광고를 많이 하게 된건지), 우리나라에게 미국이 전 분야에 걸쳐 끼친 막대한 영향을 생각해보면 미국에 가깝다고 쉽게 말할 수 있을 것 같지만, 내가 보기에 분명 프랑스에 가까운 문화를 가진 고객층도 존재한다는 것이 압도적인 비중의 원데이 할인쿠폰 소셜커머스가 마주하게 될 한계다.

영화 '키친'에 나오는 신민아의 양산가게와 주지훈의 퓨전한식집, '청담보살'에 나오는 박예진의 포춘카페와 그 영화 속 주된 등장인물들과 비슷한 겉모습과 생각을 가지고 있는 사람들이 그들이다.(이 영화 속 사람들을 그러하다고 확신하는 것은 말도 안되지만 인상이 그러하다는 뜻이다.) 명동, 신촌, 강남보다는 삼청동과 압구정동에 어울리는 사람들. 대량생산을 경멸하고 다품종 소량생산, 핸드메이드, 주인이 직접 만든 것들을 소중히 여기는 사람들. 사람들이 우르르 몰리는 곳보다는 조용한 곳에 친한 친구들끼리 모여서 찾아가고 싶은 사람들. 그들은 비슷한 모양과 맛의 음식과 음료에는 돈을 최대한 아끼지만 특이한 것들에는 아무리 비싸더라도 기꺼이 돈을 지불할 용의가 있는 사람들이다. 

 소셜커머스 사이트를 기획하고 개발함에 있어 그 최종 목적이 '할인된 상품의 제공'일 필요는 없다. 목적은 충분히 다양한 방향으로 달라질 수 있다. 예를 들면 위에서 말한 '한계'에 해당하는 사람들을 만족시키기 위해 숨어있는 명소를 찾아 많은 사람들에게 알려주는 것이 목적이 될 수도 있다. 이렇게 된다면 광고의 선에서 소셜커머스 사이트의 역할이 끝나게 되는데, 사이트가 광고까지만 해도 만족하는 사람들이 많이 있다면 사이트는 광고비만 가지고도 잘 운영될 수 있을 것이다.
 그런데 만약 소셜커머스 사이트가 할인을 유도하지 않고 단순히 광고만 하고 끝난다면 그게 소규모 회원들이 모인 맛집탐방 네이버/다음 카페와 뭐가 다르냐는 반박이 있을 수 있다. 즉 무보수의 자발적인 소비자 리뷰만으로도 충분히 광고 매체의 생산과 소통이 이루어지는 곳이 이미 있다는 반박이다. 그렇기 때문에 소셜커머스 사이트는 카페의 단순한 게시판 모듈의 집합과 비동기적 의견공유라는 기능을 뛰어넘은 소셜네트워킹서비스로서의 기능을 갖추고 사이트 이용자들에게 카페와는 다른 경험을 선사해 줄 수 있어야 한다. 광고 이후의 쿠폰 판매에 대해 프랑스에서처럼 몰매를 맞고 싶지 않다면 쿠폰 판매가 아닌 다른 상호작용을 연구해야 하는 것이다.

 그런데 역설적이게도 소셜커머스의 개념을 처음 제시한 사이트는 프랑스의 vente-privée라고 여겨진다. 이 사이트가 2001년 회사를 설립하고(출처: Wikipedia) 2005년 런칭하여 그루폰의 전신이라고 여겨지는 공동구매 사이트이기 때문이다. 이 회사의 소개 페이지(Qui sommes-nous?)에 들어가면 20년 이상의 재고관리(déstockage)경험을 가진 사람들이 사이트 연구에 착수하여 지금의 vente-privée가 만들어졌다고 명시하고 있으며, 이 사이트에서 파는 것들은 모두가 패션에 관련된 옷과 악세사리류이다. 이 사이트는 여전히 프랑스에서 건재하며 유럽의 다른 국가들에도 진출한 상태다. 여기서 나는 프랑스 사람들의 할인에 관한 이중적인 인식을 확인할 수 있었다. 직접 가게로 찾아가서 먹고 마시고 케어를 받는 등의 일에 대해서는 쿠폰을 쓰는 것을 경멸하지만, 이렇게 인터넷을 통해 쇼핑을 하는 일은 단순히 싸니까 좋아한다. vente-privée에 상품을 광고하는 상품 생산자(인터넷 쇼핑몰과 아울렛 브랜드와 멀티숍이 vente-privée의 주 고객이다)들은 그루폰의 고객들처럼 비판을 쏟아내거나 하지 않는다. 쉽게 말해 내 생각에는 소비자들은 쿠폰을 출력해서 직원에게 내미는 일을 부끄러워하고 자존심 상하는 일로 생각하는 것 같고, 생산자들은 자기들이 손해만 안 보면 그만이라고 생각하는 것 같다.


 이 글을 읽고 나니 갑자기 소셜커머스 사이트라 부르는 곳에서 본 놀랄 만한 대규모 할인이 동네 버스정류장에 붙어있는 아울렛 창고대방출과 비슷한 느낌으로 다가오게 된 것은 왜일까? 위메이크프라이스의 에버랜드 자유이용권이나 글을 쓴 오늘 올라온 '여자친구와 찍은 사진 달력 만들기 쿠폰'을 버스정류장에 붙어있는 포스터에 그대로 옮겨와도 그리 어색한 느낌이 들지 않는다. 이 글은 솟아오르는 원데이 할인쿠폰 소셜커머스에 취해 있다 정신을 차리기 위해 마신 숙취해소음료과도 같은 글이었다.
 나는 소셜커머스 사이트 서비스의 소비자(=상품의 생산자)가 새로 생겨 광고가 절실한 업소, 매우 높은 마진을 가진 업소, 재고정리가 필요한 업소의 세 가지로 정리되는 냉혹한 현실을 직시하게 되었고 그에 따라 이 3가지 업소에서 소비를 하고 만족을 얻고 싶은 사람들의 집단이 있는 한편 소셜커머스 사이트의 실체를 비판하는 상품 생산자들의 집단도 있음을 보게 되었다. GILT나 vente-privée와 같은 '소셜쇼핑 사이트'가 아닌 그루폰과 같은 '원데이 할인쿠폰 사이트'에 대해 사람들이 두 파벌로 나뉜다는 뜻이다. 전자의 소셜쇼핑 사이트에 대해서는 큰 논란이 없는데 후자에 대해서는 이렇게 논란이 많은 것을 보니 괜히 후자에 대한 동정심이 생기기도 한다. 하지만 적어도 한국에서는 동정심을 가질 필요가 없다. 이미 잘 나가고 있으니까, 찬성파가 반대파보다 우월한 세력을 확보하고 있으니까 말이다.
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  1. Favicon of http://vdenber.tistory.com 보라곰! 2010.12.14 10:37 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    와~~~ 가슴에 와 닫는 소셜커머스에 대한 이면이네요!
    마키아또님의 이야기를 귀담아 열심히 만들어 볼께요! ^^ 잘 할 수 있으려나 모르겠지만!
    좋은 하루 보내세요~

  2. 픽엔조이 2011.01.07 11:22 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    소셜커머스 모음사이트 픽앤조이 추천드립니다.
    www.picknjoy.co.kr
    쿠폰딜이 많아서 보기 편안해요^^


클릭하시면 Facebook Deals를 다운로드하실 수 있습니다.
http://socialcommercetoday.com/downloads/Deals_businesses.pdf

첫인상

 우선 Facebook은 네이버처럼 자신만의 정체성을 표현할 수 있는 자체 폰트를 모든 서비스와 설명서에 사용한다는 점이 인상적이다. 이 가이드북에서도 역시 Facebook의 폰트를 사용하고 있다. Facebook은 또한 "checking in"의 개념을 끌어온 것을 볼 수 있는데, 이는 기존의 foursquare가 대표로 하고 있던 위치기반 소셜커머스를 자신들도 똑같은 수준으로, 어쩌면 더 나은 수준으로 서비스화하겠다는 표현이다. "claim"은 '혜택(상품/할인/공짜)을 입다/주장하다' 라는 뜻을 갖는데, 이는 foursquare의 계급 상승(mayor/unlock)의 아기자기한 단계와 비슷한 형태의 사회적 재화(social good)이다.(소셜네트워킹서비스에서 거래의 개념이 추가되면 그곳에서 사람들이 주고받는 것은 메시지에서 사회적 재화로 바뀐다.)

 개인사업자나 프랜차이즈 업체(우리나라는 미국보다 프랜차이즈 업체의 비중이 더 높은 것 같다고 체감하지만 실제로 그런지는 통계자료를 통해 알아보아야 하겠다)는 Facebook deals에 자신들이 내놓은 상품을 업로드함으로써 실제 상점 주변에 스마트폰 사용자가 접근했을 때 그 사용자가 상점의 간판과 광고 포스터를 못 보더라도 상품에 대한 정보를 푸시 통보해줄 수 있게 된다. 이로써 요란한 배경음악과 나레이션을 동원한 호객행위는 포스터의 글과 그림 그리고 말로써 이루어지는 아날로그 방식에서 Facebook이라는 플랫폼에 형식을 맞추어놓고 deal 단위로 소통되는 디지털 정보로 대체된다. LBS 기술은 호객행위를 자동화시킴으로써 신문배달부가 RSS로 대체된 것처럼 호객꾼을 LBS로 대체한다. 아날로그 형태의 종이로 만들어진 쿠폰스탬프 또한 애플리케이션화되어 물질의 성질을 잃게 되었다.

 또한 입소문은 의도하지 않아도 플랫폼의 작용으로 자동으로 이루어진다. 입소문 마케팅(viral marketing)이라고 하는 것안에는 사실 상품을 생산 혹은 판매하는 기업의 마케팅 팀이 차지하는 비중이 그리 크지 않다. 대부분의 비중은 입소문을 소통시켜주는 도로와 교통수단이라 할 수 있는 SNS가 차지하고 있다.

What is a deal?

  deal을 등록할 때에는 우선 자신의 사업장/가게를 먼저 등록하고 나서 deal을 등록해야 한다.
 deal을 최종 등록 완료하기 위해서 Facebook 회사의 승인을 받아야 한다는 점에서 Facebook deals는 단순한 플랫폼이나 통로의 제공만 하고 마는 방식이 아닌 전통적인 사람 대 사람의 서비스업을 표방한다는 한계를 지닌다. 이는 Apple App Store의 사업방식과 유사하다. 즉 네이버나 blogger같은 블로그 사이트에는 누구나 블로그를 특별한 허가 없이 바로 개설할 수 있지만 Facebook deals는 그렇지 못하다는 점이다. 상업적인 의도를 띠고 이용자가 만들어지는 것이기 때문에 승인이나 인가 절차가 필요하다는 주장이 있을 수 있지만 요즘은 블로그로도 돈을 버는 시대인데 App도 아니고 개별 사업자마다 하루에 하나씩 바뀔 가능성도 농후한 개별적인 deal에 대해 일일이 승인을 한다는 것은 개선해야 할 점이 아닌가 싶다. Note에 써진 대로 deal이 남용되었거나 유효기간이 지난 deal이 쌓여있을 경우에만 모두가 동의하는 규정에 의한 제재가 가해져야 하겠다.

 나는 4페이지의 your customers need to introduce what you have to offer to their friends and family. 라는 문장에 주목하게 되었다. 이는 고객들이 혼자서 사용하고 혼자서 즐기라면 눈치가 보이거나 전혀 즐겁지 않거나 입장/사용을 할 수 없는 경우에 한해 deal이 고객들로 하여금 다른 사람들에게 소문을 퍼뜨리도록 하는 유인을 제공한다는 것을 뜻한다. 함께 써야 제맛인 상품, 함께 쓸 수밖에 없는 상품에 대해 한국의 소셜커머스 업체들이 깊게 고민하여 이러한 성격의 상품만을 모아놓은 쇼핑몰을 만들고 그 쇼핑몰에서만 돌아가는 소셜네트워크서비스의 기능을 프로그래밍한다면 하나의 뛰어난 사이트가 만들어질 것으로 생각한다.

 Charity deals는 기부하면서 선행을 베푸는 것처럼 위장하여 고객들의 check in을 유도하는 마케팅 전략이다. 예시의 스타벅스의 경우 고객이 check in을 해야만 자신들이 1$를 기부하겠다고 말하고 있다. 정말 커피를 마시고 싶은 사람이라면 스마트폰을 가지고 있음으로써 스타벅스도 기쁘고 그 사람도 기쁠 수가 있다.
 
  waiter와 cashier는 소셜커머스가 상품 개발부터 상품의 최종 소비까지의 과정의 가장 끝부분을 담당하는 중요한 사람들이다. 플랫폼과 사이트 기획/개발만 가지고는 상품의 순환이라는 최종 목적을 달성할 수 없음을 Facebook deals가 제대로 일깨워 주었다. 때로는 사람(기계가 아닌)의 개입을 통해 claim이나 check in이라는 행위가 함부로 이루어지지 못하게 한다. 다만 check in을 하긴 했지만 claim은 안 하고 가게를 빠져나오는 사람을 어떻게 통제하는지에 대해서는 아직 확실히 모르겠으며, 그것은 순전히 가게가 알아서 직원들을 교육하고 관리하는 문제이기 때문에 Facebook deals가 신경을 쓸 문제는 아니라고 생각한다. 하지만 스마트폰이 없으면 Facebook deals도 무용지물이고, 이용자와 고객(번화가의 유동인구 중에 스마트폰을 가지고 있는 사람들의 집합이라고 해도 무방할 듯 하다)이 적어도 역시 무용지물이기 때문에 Facebook이 deal을 받고 승인 여부를 결정할 때 이러한 고객들의 상황을 고려한다면 충분히 이해가 갈 만하다. 
 
 Getting your business ready for your deal(7페이지)에서 인상깊었던 내용은 뛰어난 기술을 사용하는 것만 가지고는 안되고 각각의 기업이 적극적으로(proactive) 종업원들과 함께 고객들이 deal을 가져왔을 때 어떻게 응대하여 최상의 만족을 줄 것인지 고민해야 한다는 내용과, Facebook Place 안에 기업을 소개하는 내용을 풍부하게 넣어놓으라는 광고성 조언이었다. 특히 두번째 광고성 조언이 암시하는 바는 매우 크다고 할 수 있다. 그것은 중소기업들을 중소기업청이 관리하는 것처럼 소규모 사업자들의 인터넷 사이트를 하나의 SNS 플랫폼 안에서 관리한다는 것을 의미한다. 이렇게 개인 레스토랑/바/주점/노래방/당구장/PC방 등의 업체가 개별적인 인터넷 사이트를 점차 기피하고 Facebook과 같은 큰 틀 안의 사이트로 갈아탄다면 기존의 단순한 기능과 내용의 이미지 중심 플래시 웹사이트의 수주는 감소할 것이 뻔하다. 앞으로는 개인 웹사이트와 자체 인터페이스와 자체 DB를 활용하는 소수의 사이트와, 수많은 중소 웹사이트의 인터페이스와 DB의 틀을 제공해주는 몇 개의 사이트 안에서 돌아가는 수많은 사이트로 웹 사회의 구조조정이 이루어질 것으로 보인다.

결론

 내 생각에는 분명 네이버와 다음에서 이와 유사한 서비스를 내놓을 것으로 보인다. 네이버 체크아웃이 가격비교와 기존의 전자상거래(e-commerce) 사이트를 한곳에 모아 보는 포털사이트의 이점을 활용한 것을 넘어서서 이제 네이버는 네이버 지도라는 대한민국에 최적화된 데이터베이스도 가지고 있고 모바일 애플리케이션도 만들어놓았으니 그것을 재료로 하여 Facebook deals와 같은 서비스를 런칭할 수 있는 힘을 발휘할 수 있게 된 것이다. 서비스의 제목이 따로 만들어지기보다는 네이버 체크아웃에 기능을 추가하는 형태로 기획을 할 것으로 예상된다. 이렇게 네이버에서 직접 만들 수도 있겠지만 구글처럼 작은 소셜커머스 사이트를 인수합병할 가능성도 비록 기획자들이 썩 내켜하지는 않더라도 가능하다. 가이드북 내의 Individual Deals 예제에서 H&M은 Get 200% off your entire purchase! 라는 deal을 내놓았는데, 이 내용을 하루마다 바꾸면 한국의 소셜커머스 붐을 끌어온 원어데이 쿠폰과 똑같은 형태의 서비스가 만들어진다. 외국이나 한국이나 사람들의 기획력은 비슷하고, 결국 하나의 동일한 모습으로 수렴하곤 한다.

 Facebook은 이 정도의 영역까지 서비스를 확장하고 말았다. Facebook의 이러한 행보는 'Don't be evil'을 내세우며 오직 사용자가 마음껏 좋은 기능을 쓰도록 내버려두는 것과 환경을 조성해주고 조용히 지켜만 보는 입장에 서는 것에서부터 시작한 Google을 보는 것 같다. 결국 Google은 광고를 사고 파는 시장을 만들었고, 출판사와 갈등하며 오프라인의 서적을 온라인으로 변환하는 직원들을 거느리는 전통적인 임직원 경영방식을 띠는 회사의 이면도 갖게 된 것처럼 Facebook도 사람 대 사람이 만나는 비즈니스에 진출하게 된 것이다.

  '졸업앨범'이라는 Facebook의 본래 어원은 이제 Deals와는 아무런 관련이 없는 상태에 이르렀다. 하지만 이러한 언행불일치가 지금의 뜨거운 인터넷 서비스 시장에서는 아무런 비판을 받지 않는다. 인터넷에서 돌아가는 '어떤 것'을 만드는 회사인 한, 그 회사는 어떤 것을 새로 대중에게 공개하면서 새로운 모습을 보여주더라도도 그 모습이 그 회사'다운지'에 의문을 제기하는 사람은 없다. 예전에는 그랬을지 몰라도 이제는 분명히 그러한 태도가 사라졌다. Google의 M&A에 대한 사람들의 시각도 점차 호의적으로 바뀐 것을 보아도 알 수 있다. 우리나라의 싸이월드, 티켓몬스터, 인터파크, 미투데이도 본래 회사/사이트명과 설립취지와 같은 명분에 얽매이지 않으면 충분히 사용자들의 욕구와 희망을 현실로 바꾸어줄 멋진 서비스를 만들어낼 수 있을 것이다.
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1. 번개(가칭)

 번개는 과거 세이클럽과 버디버디에서 있었던 '번개팅'을 모티프로 생각해낸 아이템이다. 즉 불특정다수가 갑자기 떠오른 어떤 사건이나 주제 때문에 그중 일부가 그룹을 만들어서 모이는 현상을 소셜커머스와 연관지어 생각해보게 되었다. 

 스마트폰으로 소셜커머스 쇼핑몰의 애플리케이션을 이용하는 사람은 하루에 5번까지만 번개를누를 수 있다. 번개의 지속시간은 10초 정도로 한다. 번개가 혜택으로 연결되는 특정 기간이 정해져있거나, 혹은 번개를 누른 인원이 가장 많은 시간대(초)에 들어있는 인원에게 혜택을 준다. 혹은 특정 시간대 안에 번개를 누른 인원이 가장 많은 지역에 있는 인원에게 혜택을 줄 수도 있다. 혜택은 원어데이 쿠폰 사이트의 쿠폰이 될 수도 있고, 혜택을 받는 인원에게만 판매하는 상품의 구매권이 될 수도 있고, 쇼핑 사이트에서 쓸 수 있는 포인트나 마일리지가 될 수도 있다. 이 혜택에 대해서는 실제로 사이트를 운영하는 쇼핑몰의 사람들이 더 좋은 아이디어를 낼 것으로 생각된다. 소셜커머스 사이트는 기술만으로 운영되는 것이 아니기 때문이다.
 
 지금껏 계속 글을 써오면서 기술의 중요성에 대해 언급하고 있는데, 기술 못지않게 중요한 것이 고객들의 마음을 사로잡는 매력에 대한 관리 즉 마케팅과 CRM이다. 두 가지 축 모두로부터 동력을 얻어야 소셜커머스 사이트가 제대로 돌아간다.

2. 소셜 쇼핑 게임

 소셜 쇼핑 게임이란 현재 만들어져 있는 소셜 네트워크 게임(SNG)에 전자상거래의 요소를 추가하거나, 소셜커머스 메타사이트에 게임의 요소를 추가한 것을 말한다. 소셜 쇼핑 게임에서는 사람들이 모여 팀을 만들어서 쇼핑을 한 후, 결과물을 순서에 따라 분배한다. 팀 구성은 즉석에서 모집을 할 수도 있고 기존에 아는 친구들끼리 팀을 짤 수도 있다. 그리고 머지않아 이러한 여러가지 게임을 한 사이트에 제공하는 서비스가 등장하는 것이다.
 
 기존의 온라인게임에서 우리가 소액 단위(3000원~50000원)로 결제를 하여 실제 금액의 10배 혹은 100배의 환율을 갖는 사이버머니를 이용했다면, 소셜 쇼핑 게임에서 우리는 facebook의 Like와 같은 '유저들의 활동'을 사이버머니로 이용한다. 좋아한다고 관심을 표명하는 클릭의 행위는 이용자들의 심사숙고가 반영된 일종의 노동이며, 그 노동에 따른 대가를 주는 것은 어떻게 보면 당연하다. 또한 소셜 쇼핑 게임에서 이용자가 하게 될 최종적인 interaction은 '상품의 구입' 즉 실제 돈을 지불하는 행위이므로, 최종적인 interaction에 다가가기까지의 수단에서 따로 또 실제 돈을 지불하도록 한다면 이용자들을 화나게 할 수가 있다.

  소셜 쇼핑의 대상은 필요재necessity와 사치재luxury 사이에 위치한 재화이다. 즉 충동구매를 유도할 수 있지만 어느 정도의 돈만 있으면 누구나 살 수 있는 재화를 말한다. 이러한 재화의 특성은 소셜 쇼핑 게임이 만들어진다면 게임 속에서 쟁취하고자 하는 대상으로 자리잡을 수 있는 조건을 제공한다.


 Like가 하나의 Social Currency로 발전한 사례로 Levi's Friends Store를 들 수 있다. 여기서는
한국의 원어데이쿠폰 사이트에서는 Like에 따라 하루에 등록된 상품들의 순서 배열을 바꿀 수도 있겠다. 하지만 이를 위해서는 기존의 facebook과 같은 플랫폼과 개별적인 사이트(Levi's처럼. Levi's도 처음부터 SNS로 출발한 사이트는 절대 아니다. 수백 개의 옷가게 중 하나에 불과하지만 이 사이트 안에서는 facebook과의 연동이 Like와 facebook 로그인을 통해 완벽하게 이루어지고 있다.)가 연동될 필요가 있다. 만약 기존의 플랫폼과 연동되지 않는다면 하나의 사이트 안에서만 사용되는 Social Currency가 있어야 하는데, 회원가입 절차가 단순하고 제공하는 상품의 질이 높아 개별적인 사이트인데도 이용자들의 가입을 쉽게 많이 유도할 수 있다면 아무런 문제가 없을 듯하다. 심지어 개별적인 한국 사이트에서만 사용되는 Like와 같은 재산이 어느 정도 쌓이면 이용자가 추후에 자신이 Like한 것들을 다른 SNS로 내보내기(export)하는 기능까지도 생각해 볼 수 있다.


 솔직히 말하면 미국 지역에서 facebook만을 너무 밀어준다는 생각도 했는데 얼마 되지 않아 그것은 수많은 사람들의 진심임을 뼈저리게 느낀 계기가 있다. slideshare.net과 TripAdvisor에서 Login 링크버튼 왼쪽에 facebook 로그인 버튼이 있는 것을 본 순간, 나는 facebook이 플랫폼으로서 얼마나 큰 영향력을 발휘하고 있는가 바로 느낄 수가 있었다. 둘 다 충분히 큰 사이트로서 자신만의 자존심이 있을텐데, 이 사이트도 더 큰 사이트의 덕을 보려는 겸손을 보이고 있다는 걸 나는 보고 말았다.


 나는 우리나라 사람들이 facebook이나 twitter같은 플랫폼을 선점하지 못해서 미국의 유명 글로벌기업과 미국 내의 소셜커머스 사이트와 플러그인을 따라잡지 못할 것이라는 우울한 전망과 실망감에 빠지지 않았으면 좋겠다고, 빠질 필요가 없다고 말하고 싶다. Walmart의 CrowdSaver는 Social Commerce Today와 같은 미국의 소셜커머스 웹진에서 새삼스럽게 새로 나온 것처럼 얘기하는데 이게 바로 한국 원어데이쿠폰의 메커니즘이다. '몇명 이상 구매해야 살 수 있는' 이 '몇명 이상 구매해야 몇% 싸지는' 으로 바뀌었을 뿐이다. 아래에 소개된 다양한 미국 소셜커머스 사이트들을 하나씩 눌러보아도 우리나라가 충분히 쓸 수 있는 기술이고, 이들 또한 각자의 사이트들이 개별적인 회원가입과 정보 제공을 요한다는 것을 발견할 수 있다. 내가 한달 전에 아래의 링크를 타고 들어갔다면 깜짝 놀랐겠지만, 지금 들어가서 보면 그닥 새로울 것이 없다. 한국에서도 이미 구상해놓은 것들이 이루어지고 있거나, 웹에서는 구상되지 않았지만 기존에 한국이 개발한 윈도우 애플리케이션(응용프로그램. 예를 들어 네이트온이나 한글2007과 같은 프로그램)에서 착안했다고 우겨도 이상할 게 없을 만큼 비슷한 구성의 사이트가 대부분이다.

  1. Dell (Dell Outlet Twitter deal feeds)
  2. TripAdvisor (onsite Social Layer with Facebook Social Plugins)
  3. Delta Airlines (‘f-commerce’ – e-commerce on Facebook with Alvenda’s store tab and newsfeed store)
  4. Mattel (onsite social layer with DecisionStep’s ShopTogether tool)
  5. Dropbox (referral program – more free space for referring new users)
  6. Groupon (group purchasing platform used by Gap, Body Shop and others)
  7. Tradepal (buying and selling within your social network)
  8. Zopa (peer-t0-peer loans)
  9. Dell (IdeaStorm – social suggestion board)
  10. NikeID (Create and Share product customization/personalization)
  11. B&Q (online DIY ‘social hub’ hosting)
  12. Meetup (facilitating offline communities)
  13. Starbucks (driving footfall with Foursquare check-in deals)
  14. EventBrite (delivering ROI from the share button)

(출처: Social Commerce Today의 Paul Marsden이 작성한 2010-11-10 글)

 언제나 내가 반복해서 주장하듯 한국의 소셜커머스 시장에 뛰어드는 사람들은 인터넷이라는 도구를 통해 어떻게 사람들이 재미있고 효율적인 구매를 유도하는 활동을 할 수 있을지를 고민해야 한다. 2000년의 닷컴 붐 시절 묻지마 투자를 했던 그 때와 비슷한 양상이라는 블로터닷넷의 김철환씨의 분석도 나와 같은 생각을 가지고 있는 것 같다. 미국의 그루폰이 아무리 전통적인 마케팅 지식만을 가지고 시장 진출에 성공했다 하지만 그것은 원어데이 쿠폰 시장이 전무할 때 시장을 선점하였기 때문에 얻은 효과이며, 지금의 우후죽순처럼 생겨나는 사이트의 춘추전국시대에는 후발주자로서는 그루폰과 같은 진입이 통하지 않을 것으로 본다. 그런 점에서 풍부한 사용자들을 기반으로 사용자들에게 개발을 통해 새로운 활동을 제공해주는 facebook의 행보가 현재 시점에서 가장 수요와 소득 창출을 이루어내는 방법이라고 생각한다.

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  1. Favicon of http://goodbroker.co.kr 빛트인 2010.11.17 15:26 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    글 너무나도 잘 읽었습니다^^ 저도 지금 국내에 많이들 생겨나고 있는 원어데이형테의 소셜쇼핑에 대해 약간의 우려를 갖고 있는 동시에 그들사이의 차별화 전략과 고객에게줄 재미를 어떻게 만들어 냐시는지 ㅎ 그 사고의 출발은 어디인지 ㅎ 주목하고 있습니다

    • Favicon of http://wafflemaker.tistory.com 마키아또 2010.11.17 17:20 신고  댓글주소  수정/삭제

      네. 기술을 이용한 새로운 경험의 제공이 소셜커머스 시장의 갈 길이라고 생각해요. 전통적인 마케팅의 측면에서야 우리나라가 워낙 인터넷쇼핑몰이 발달했으니 걱정할 것이 없죠.

  2. Favicon of http://vdenber.tistory.com 보라곰! 2010.12.14 10:42 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    마키아또님을 우리 고문으로 모시고 싶을 정도로 좋은 정보를 많이 가지고 계시네요!
    자주 들려서 배우고 갈께요! 정말 해야될 일이 너무 많이 생기네요!
    그에 반해서 더욱 좋은 사이트를 만들 수 있는 기대감도 생기구요~ ^^
    좋은 하루 보내세요~

 추상적일 수도 있는 '수요량' 이 구체적으로 보이고 실시간으로 움직인다면? 경제학 책에 나온 이론적이고 가만히 존재하기만 하는 Quantity of Demand가 저절로 실제로 지금 쇼핑 사이트를 방문하는 사람들을 추적하여 값이 왔다갔다 하며 Demand Curve를 이동시킨다면? Demand Curve 형태로 나오지 않아도 좋으니 어떤 상품에 누구누구누구가 현재 관심을 갖고 보고 있다라는 것을 실시간으로 네트워크 지도 형태로 나타내준다면?

(출처: 위메이크프라이스 10월 29일)


 소셜커머스 사이트를 둘러보며 사이트 이용자(구매자)들을 단순히 Supply-Demand Graph의 Quantity of Demand로서만 파악하지 말고 Demand Curve를 구성하는 각각의 사람들이 개인, 하나의 객체로서 어떻게 움직이고 있는가를 파악하고 싶은 욕구가 생겼다. 그런데 그 욕구를 충족시켜주기 위해 등장한 SNS의 발명품은 이미 내가 아는 것으로는 4가지가 있다.

이용후기
상품평
Like
Tweet

 하지만 이것들로 내가 다른 구매자의 다른 상품 페이지뷰 내역, 혹은 구매내역을 볼 수 있을까? 페이지뷰 내역까지는 정보수집을 해도 별 느낌이 없을 테지만 다른 구매자의 구매내역은 어떻게 보면 개인적인 영역이고 남들에게 공개하기 싫어하는 사람들이 있을 수도 있다. 하지만 내가 다른 사람의 동의 하에 다른 사람의 구매내역을 볼 수 있다면 나는 다른 사람이 진짜 좋다고 생각한 게 무엇인지 알 수 있을 것이다. 쿠폰을 하루만 팔지 않고 일주일에 거쳐서 판다면 오늘 쿠폰을 구매한 다른 사람의 내역을 보고 내일 내가 쿠폰을 구매할 수 있다.
 또한 위의 것들로 내가 다른 사람과 상품에 대한 사전 인상, 이 상품의 공급자에 대한 정보와 같이 상품을 구입하기 전에 사람들과 나누는 대화를 풍부하게 온라인상에 풀어낼 수 있을까? 이용후기와 상품평은 상품 구입 후에 나누는 대화이고, Like와 Tweet은 그야말로 상품을 구입하기 전에 내가 관심이 있다라는 것만 표현하는 도구에 그친다.
위에서 말한 모든 것들은 '타인이 공개한 타인의 생각 즉 타인의 면모' 인데, 타인의 면모가 조금 더 많이 드러나게 하려면 어떻게 해야 하는지를 고민해본 결과 실제로 우리가 친구를 직접 만났을 때를 생각해보게 되었다.

친구를 만나서 하는 대화 중에 소셜커머스의 수요량에 관한 것들만 추려보았다.
- 나 옛날때 이거 샀다!
- 나 어느 쇼핑몰의 어느 상점에 들러봤어.
- 나 그거 관심있는데 너도 그거 관심있어? 그게 ...가 좋잖아. 근데 ...가 안 좋아서 고민되기도 해.

 나는 소리소문없이 매장을 방문해서 사고 나가는 사람이 되지 않고, 나의 프라이버시를 희생해서라도 매장을 방문한 다른 사람들에게 나의 쇼핑 행적을 보여주어 그 사람과 내가 모두 win-win할 수 있도록 하고 싶었다.

생각의 출발점: 게임

(출처: kotaku.com)

(출처: gamemoum.com)

 처음에 나는 소셜커머스 사이트의 메인화면을 second life나 심즈나 옛날 바람의나라처럼 기획하면 안 되나? 재미있을 것 같은데.. 라는 생각을 했다. 그런데 게임 화면처럼 만들면 소셜커머스 사이트의 목적인 상품 제공업체의 홍보효과 강화와 판매수 높이기와는 상관없는 그래픽 요소들을 새로 디자인해야 하니까 불필요한 자원이 낭비된다. 그래서 수요량의 실시간 현황과 이동을 나타내긴 하되 수요량이 머물러있는 곳(현실 세계에서는 지도상의 건물의 위치)을 단순한 도형으로 환원하고 그 도형과 다른 도형의 네트워크는 때에 따라 화면 상의 위치가 변하도록 하면 좋겠다. 우리가 사이트 메인화면에서 보고 싶은 방문자들의 행적은 '그 사람이 어디에 관심이 있다'지 '그 사람이 관심있는 맛집이 어디에 있다'라는 고정된 위치정보가 아니다. 상품 제공업체의 위치는 현실 세계에서 고정되어 있으니까 온라인으로 구현할 때에도 고저된 자리에 있어야 한다는 고정관념은 깨도 무방하다. 우리들이 보고 싶지 않은 것에 대해서는 그래픽과 UX에 관한 노력을 과감히 억제하고 그 부분에 불필요한 작업이 전혀 투자되지 않도록 해야 한다. 대신 사이트의 독창성과 기능성을 위해 필요한 곳에 디자인과 UX 역량을 집중해서 쏟아붓는 것이 중요하다. 그리고 어느 곳에 쏟아부을 것인지를 결정하거나 권고해주는 것이 기획자의 역할이다.

 기술적으로도 이를 실현하기 위해서는 문제가 없다. 실시간으로 업데이트를 하는 트위터의 New Tweets 알림이나 미투데이의 새글 알림에서 쓰는 코딩을 활용하여 사이트 안의 상품별 페이지를 현재 몇명이 View하고 있는지를 사이트 메인화면에 띄우면 된다.

 이때 profile picture(twitter, me2DAY, LinkedIn, Facebook에서 사용하는 우리들의 진실된 썸네일 사진)를 활용한다면 익명의 다수가 서로의 존재를 알지 못한채 소셜커머스 사이트 운영자라는 경매사만을 바라보며 구매를 하는 약간은 장님과도 같은 양태를 벗어날 수 있을 것이다. 우리들이 총 구매인원으로서의 숫자로만 대표되는 상황을 조금 더 우리들이 중심이 된 사용자 환경(UI)으로 개선할 수 있을 것이다. 하지만 각각의 소셜커머스 사이트마다 profile picture를 회원가입 시 일일이 등록하는 것은 시대의 트렌드에 맞지 않는 노가다이므로, 개별적인 사이트는 트위터 연동을 통해 이용자의 쓸데없는 반복작업을 막아야 하겠다. 단 메타사이트라면 사이트 내에 자체적으로 사진을 등록하도록 해도 그리 소비자를 귀찮게 하지는 않을 것 같다.

 앞서 논한 얘기와는 조금 다르지만 실시간 수요량을 풍선에 탄 사람 수로 변환하여 풍선을 이용한 이벤트를 기획한 소셜커머스 사이트가 있어 흥미로웠다. 바로 스위토리 스윗벌룬이다. 이 기능은 사람들이 산 물건의 구매 후 결제 취소(즉 결과적으로 보면 공짜로 구매)를 유도하기 위해 만들었다. 탑승권은 그날에 모은 것만 유효하고 탑승권 자체는 실시간적이지는 않지만, 오늘 하루 만들어진 수요량은 곧 실시간 수요량이라고 개념을 약간 수정하면 실시간 수요량이 눈에 더 잘 보이는 소셜커머스 사이트라고 지칭할 만 하다. 이 사이트는 디자인에 그리 신경을 쓰지 않아도(신경을 쓰는 것은 자원 낭비라고 앞서 말한 바 있다) 기획의 측면에서는 박수를 주고 싶다.

실시간 하면 채팅창이지


 더 나아가 각 원어데이쿠폰(소셜커머스 사이트의 80%, 혹은 전부?) 상품페이지에 현재 그 페이지를 보고 있는 사람들끼리 트위터 mention이나 혹은 사이트 자체 내장된 채팅 모듈로 대화를 할 수 있는 작은 창을 만들어놓으면 실시간 대화내용은 실시간 관심이라는 측면에서 이용후기나 상품평보다 더 수요량의 생각을 솔직하게 들어볼 수 있는 기회가 될 것 같다. 온라인이기 때문에 내가 오프라인에서 아무런 연고가 없는 사람들과도 쉽게 말을 걸 수 있는 자신감이 생기곤 하는데, 이러한 특성은 소셜커머스 사이트의 채팅창에서 빛을 발하게 된다.[각주:1] 이용후기와 상품평은 솔직히 말하면 웹2.0스럽지는 않다. 그것은 블로그와 같은 느낌의 stream이 아닌 site/page로서의 단방향성 출판에 가깝다. 하지만 e-commerce에서 social commerce로 넘어가고자 하는 지금에도 기존의 이용후기와 상품평을 고수하는 것은 어떻게 보면 사무실 안을 전부 다 클라우드컴퓨팅 기반으로 바꾸어 놓고 유선전화기를 값싼 VoIP로 대체했는데 굳이 사장님이 외장하드랑 키폰 쓴다고 해서 키폰 선만 따로 깔아놓고 외장하드와 전화기도 클라이언트 컴퓨터 옆에 따로 비치해 놓은 형국과도 같다.

 채팅창은 또한 실시간 관심이라는 측면에서 Like와도 차별화된다. Like는 실시간 관심이 아니라 'Like 버튼을 누른 뒤부터 쭉 관심가질수도 있어' 정도의 관심이다. facebook의 Like가 왜 그렇게 유명해졌는가를 생각해보면 답은 이 한 문장으로 요약할 수 있다. '내가 아는 사람의 추천은 직접 만나 얘기하면 들을 수 있는데, 직접 만나서 얘기하는 것만으로는 친구들이 추천하는 것들을 받아들이는 속도가 너무 느리니까 친구들이 추천하는 것들을 다량으로 빨리 수집하기 위해 추천하는 사람으로 하여금 자신의 추천을 영구적으로 기록시켜 그 기록이 친구관계를 타고 곧바로 공지되게끔 하자'라는 아이디어 때문이다.

 어떤 상품에 대해 Like를 누른 사람이 버튼을 누른 후 3시간이 지나 이제는 관심이 가지 않는다고 해보자. 물론 그 사람은 Like 취소를 할 수 있다. 하지만 Like를 뉴스피드(twitter의 timeline)로 받았던 사람이 Like 취소까지 뉴스피드로 받아볼 확률은 얼마나 될까? Like는 말한 정보가 아니라 써진 정보이다. 오프라인 세계에서도 한번 말한 것은 금방 취소할 수 있지만, 한번 서명하고 글로 남긴 문서는 금방 취소할 수 없다. 소셜커머스 사이트는 충동구매를 유도하는 큰 역할을 하고 있는데, 나는 '충동구매'와 '써진 정보'가 성질의 측면에서 어울린다고는 보지 않는다. 물론 소셜커머스 사이트가 충동구매만을 위해 존재하는 사이트는 더욱 아니고 본래 목적은 반값에 가까운 파격적인 가격으로 소비자를 만족시키는 것이지만.

진짜 경매장 느낌이 나게, 진짜 옷쇼핑몰 느낌이 나게 환원 또 환원

 링크드인 또한 자사 서비스가 환원하고자 하는 오프라인의 세부 동작 중 아직 환원되지 않은 것들에 대해서 facebook으로부터 답을 구하고 모방을 시도하고 있다. http://techcrunch.com/2010/06/22/linkedin-takes-groups-to-the-next-level-with-likes-follows-and-more/ 를 참고하기를 바란다.

 내 생각에 소셜커머스 사이트의 발전은 다음 두 가지 원동력에 의해 이루어진다고 본다. 우선 개발자들이 조금 더 어렵고 고급스러운 코딩을 시도하고 연구하면서 그것이 첫번째 혁신의 원동력이 된다. 그리고 기획자들이 오프라인 세계에서 친구들이나 직장 동료들끼리 물건을 구입하고 먹고 마시고 놀 것에 대해 깊게 이야기하고, 최종적으로 같이 쇼핑을 완료할 때까지의 과정을 수백 개의 세부 동작으로 나누고, 이를 분석하여 기존의 소셜커머스 사이트가 구현한 커뮤니케이션의 요소 외의 아직 구현되지 않은 오프라인의 세부 동작을 온라인으로 환원하기 위한 기능적 틀을 만들면서 그것이 두번째 혁신의 원동력이 된다.[각주:2] 두 가지 원동력은 상호보완적이다.

 현재 소셜커머스 사이트가 가지고 있는 기능적 정체, 즉 모두가 똑같은 UI와 똑같은 기능의 버튼을 가지고 있고 취급하는 상품이나 서비스 지역만 조금씩 다른 상황은 온라인보다 오프라인에서의 상품 따내기가 더 중요하다는 세상 사람들의 보편적인 생각 때문에 마케팅 아이디어가 기획·개발 아이디어보다 우세한 데서 비롯된 결과라고 본다. 하지만 조금 더 온라인만이 줄 수 있는 혜택과 효율성 향상을 누리기 위해서, 수십 개의 사이트의 피말리는 경쟁에서 살아남기 위해서 마케팅이 아니라 기획·개발 측면에서의 혁신을 우선적으로 추구하는 사이트가 분명 생겨날 것이고 그에 따라 소셜커머스 사이트에서 할 수 있는 interaction의 종류도 다양해질 것이다. 내가 말하는 interaction이란 이런 움직임들도 포함하는 것이다. 그리고 interaction을 이용한 이벤트, 즉 웹사이트에서만 구현이 가능한 이벤트도 활성화될 것이다. 하지만 그를 위해서는 역시 오프라인에서의 활동을 온라인으로 환원하도록 기획하고 그것을 코딩으로 구현하는 것이 선행해야 하겠다.

 

 

  1. 만약 당신이 명동 ZARA에 혼자 쇼핑을 하러 들어갔다. 1층에 60명 정도의 사람들이 혼자서, 혹은 단짝친구와 두서명씩 짝지어서 물건을 고르고 있다. 혼자 온 당신은 다른 59명 중 1명에게라도 '제 친구 중 동대문에서 의류사업하는 놈이 이 옷이 좋다고 했어요' 혹은 '자라가 H&M 디자인이랑 비슷하다는 거 아세요? H&M가면 이거랑 똑같이 생긴게 10000원 더 싸요' 같은 말을 할 수 있겠나. 생판 모르는 사람한테. [본문으로]
  2. 대화내용 에서 프로그래밍의 객체를 추출하고 객체를 재료로 하여 프로그래밍을 하기 위한 시나리오를 만들어주기 가 기획자가 하는 일이 아닐까 한다.&#10; [본문으로]
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Posted by 마키아또

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  1. Favicon of http://goodbroker.co.kr 빛트인 2010.11.17 15:33 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    와 ㅎ 몇몇 용어만 제외하면 알기 쉽고 재미난 상상이 가득한 이야기들이 많네요

 2010년 8월을 기점으로 e-커머스에서 소셜네트워크 서비스의 요소인 공동의 참여, 협업, 공유 등을 결합한 소셜커머스 사이트가 우후죽순처럼 생겨나고 있다. 한국에서만 40~50개의 사이트가 이미 만들어져 있고 이들 중 대부분은 하루 쿠폰 공동구매 사이트이다. 그리고 이 사이트들과 연결되어 있는 메타 소셜커머스 사이트가 그 뒤를 이어 이러한 사이트들의 트래픽을 보강해주고 원활한 상품의 순환을 유도한다. 쿠폰에 대응하는 상품 카테고리는 맛집, 카페 등과 같이 식음료 부문이 가장 높은 비율을 차지하며, 그 다음으로 헬스클럽과 마사지와 피부관리 등의 서비스 및 이용권과 공연 및 전시회의 입장권이 뒤를 이었으며, 수가 적긴 하지만 숙박, 여행, 레저, 파티에 관련한 이용권과 티켓도 쿠폰으로 판매되고 있었다.
 
 비록 소셜커머스 붐이 일어난지 2~3달 정도밖에 되지 않았다 하지만, 이렇게 완전경쟁시장(무한에 가까운 시장 진입자, 낮은 진입장벽, 시장에 의한 균형가격의 결정을 가장 큰 특징으로 한다)의 형태로 만들어지는 소셜커머스 사이트가 먹고 마시고 예뻐지고 싶은 욕구에만 집중하게 된 이유는 무엇일까? 중고물품 거래 사이트에서 팔고 있는 전자제품, FunShop 같이 내가 좋아하는 물건이 넘쳐나는 곳에서 파는 디자인 아이템, 평소 갖고 싶었고 다른 사람도 나와 같은 생각을 할 거라 굳게 믿고 싶은 책과 음반과 DVD 같은 것들은 왜 소셜커머스 사이트들은 거들떠보지도 않는 것일까.

소셜커머스 사이트의 쿠폰을 상품 카테고리별로 분류해보다

 분류는 2010년 10월 17일을 기준으로 실시하였으며, 각 사이트가 판매하는 특정 카테고리의 쿠폰의 수가 5개 미만이면 그 사이트는 그 카테고리의 상품을 팔지 않는 것으로 간주하였다. 오늘의 쿠폰과 지난쿠폰을 합한 수가 30개 미만인 신생사이트는(즉 10월 17일을 기준으로 생긴지 1달~1달 반 된 사이트) 분류 대상으로 넣지 않았다.

 다음은 가장 흔하게 볼 수 있는 '하루에 한 가지 상품을 내놓으며 식음료 카테고리의 쿠폰을 공동구매하는 소셜커머스 사이트'의 목록이다. 아래로 내려갈수록 판매하는 상품 카테고리가 하나씩 추가된다.

식음료
허니밤 데일리픽 더베스트플레이스 바이러스 Kupon

식음료 + 운동,뷰티
티켓몬스터 쇼킹온 지금샵 Popcoupon

식음료 + 운동,뷰티 + 공연
쿠팡 위폰 반토막티켓 딜즈온 HelloDC tickettalk 뭉싸닷컴 쿠폰매니아

식음료 + 운동,뷰티 + 공연 + 여행,레저,파티
트윗폰 슈가딜 Qiwi 원더폰 파티윈 티폰

 분류 작업을 하면서 현존하는 소셜커머스 사이트 중 위와 같이 단순하게 분류할 수 없는 특이한 사이트를 몇 개 발견할 수 있었다. For Your Zone은 헬스클럽, 마사지, 피부관리 등의 이용권만을 전문적으로 쿠폰으로 판매하고 있었다. 할인의추억은 패션에 한정된 마케팅을 하고 있었다. FamilyCEO는 가족끼리 함께 즐기는 여가 상품을 전문적으로 판매하고 있으며, 스마트맘스는 엄마가 필요로 하는 상품들을 판매하고 있었다. 얼마 전 매일경제를 통해 광고를 한 The Escape는 휴식, 테라피, 레저, 미식체험의 4가지 주제를 가지고 메일링리스트에 가입한 사람에게만 서비스를 제공하는 한국판 GILT CITY의 폐쇄적인 공동구매 사이트이다.

 위의 사이트를 열거하고 분류함으로써 현재 2010년 인터넷 시장을 뜨겁게 달구고 있는 소셜커머스 사이트들은 거의 다 확인해보았다. 하지만 쇼핑의 대상이 될 수 있는 상품분야는 이것이 전부가 아니다. 

(사진) G마켓의 상품 분류


 이렇게 다양한 상품들이 차고 넘치는데 왜 소셜커머스로 넘어가는 카테고리는 맛집과 카페와 뷰티 서비스가 80%를 차지하는 것일까.

홍보와 유통마진이 빠지고 그 자리에 소셜커머스 사이트의 마진과 할인가격분이 들어간다

 소셜커머스 사이트가 무조건 반값(50%)이나 사람 수에 따라 할인율을 점점 높여가서 최대 70%까지도 할인을 할 수 있는 것은 쿠폰의 대상이 되는 재화와 서비스를 제공하는 기업이 자체적으로 마진을 깎고 웹사이트 이외의 다른 방법으로 홍보하는 비용을 절감했기 때문에 가능하다. 현재의 시장 수요를 파악해본 결과 가격을 낮추었을 때 더 많은 수익(revenue)을 만들어낼 수 있다고 각각의 기업이 판단했기 때문일 수도 있다. (이때 가정하는 소비자의 수요는 탄력적elastic 수요이다.) 가격을 낮추는게 기업에게 무조건 불리하다는 생각을 하는 사람은 경제학의 가장 기초도 알지 못하는 사람이다.
 
 정리하자면 소셜커머스 사이트는 탄력적 수요와 적은 사이트 운영비용, 웹이라는 매체가 가진 빠른 정보 전달과 홍보효과 덕분에 계속해서 영업을 할 수 있고, 그 사이트와 거래를 하는 업체들 역시 수익 증대의 가능성이 보이기 때문에 상품을 계속해서 공급한다.

 그렇다면 소비자의 수요가 탄력적이지 않은 상품 카테고리의 경우 그 상품이 소셜커머스로 판매 영역을 확장할 가능성은 어느 정도일까. 탄력적이지 않은 수요의 대표인 '생활 필수품'의 경우 가격을 쉽게 내릴 수가 없고, 따로 홍보를 열심히 하지 않아도 사는 사람이 고정되어 있다. 예를 들자면 소셜커머스로 넘어갈 가능성은 100년이 지나도 없어보일 라면 번들, 두루마리 휴지, 요즘 배추값이 폭등하여 화제가 된 배추 같은 것들이 있다. 이러한 상품들이 만약 소셜커머스 사이트에 올라간다면 물론 우리네 수요자의 입장에서는 땡잡았다며 선착순으로 클릭질을 할 것이다. (배추처럼) 하지만 공급자의 입장에서는 이것보다 손해보는 장사는 없다. 고로 아직 소셜커머스로 넘어가지 않은 상품 카테고리가 무엇이 있을까, 그리고 그중 어떤 게 소셜커머스로 넘어갔으면 좋겠다는 희망을 가지고자 할 때 생활 필수품은 일단 논외로 해야 한다.

 또한 상품의 가격상승 요인 중 홍보와 유통이 매우 적은 비중을 차지하는 상품, 즉 직거래가 일반화되어있고 여러 번의 retail을 거쳐 판매되지 않는 상품이며 상품의 구매자가 탄탄하고 변함없는 그룹을 이루고 있는 상품 또한 소셜커머스로 넘어갈 거라는 기대를 하기는 힘들다. 그만큼 가격을 반값씩이나 인하해도 판매자에게는 더욱 이익이 될 수 있는 가격상승 요인 구조가 마련되어 있지 않기 때문이다. 어떤 상품이 소셜커머스로 넘어가기를 간절히 원한다면 우리는 그 상품이 소셜커머스 사이트를 거쳐 판매자로부터 구매자로 직거래가 될 수 있는 통로가 있는지를 우선 확인해야 하고, 없으면 만들어야 한다.

소셜커머스에만 존재하는 상품 카테고리, 소셜커머스의 e-커머스와의 차별화의 이유이자 존재의 이유?

 필자가 소셜커머스에 관심을 갖게 된지는 얼마 되지 않지만, 이미 서비스를 개시하고 있는 기존의 e-커머스와 소셜커머스가 다루는 상품의 카테고리 중에는 e-커머스와 소셜커머스가 겹치는 부분도 있고, 소셜커머스에만 존재하는 부분도 있다. e-커머스가 다루는 상품 카테고리를 위의 G마켓의 상품 분류를 기준으로 하여 집합 A라고 하고, 소셜커머스가 다루는 상품 카테고리를 집합 B라고 한다면 A∩B와 B-A가 무엇인지를 발견할 수 있다. 위에서 논의한 것만을 가지고 단순히 따져보면 이렇게 말할 것이다.

A∩B : 패션의류·잡화, 여행/레저/호텔/항공권, 공연/스포츠/영화티켓, 전국호텔
B-A : 음식점/카페/주점 등의 메뉴 할인권, 헬스클럽/마사지/테라피/두피·네일케어/피부관리/요가 이용권, 사진 스튜디오, 스쿠버다이빙/승마/패러글라이딩 등의 레저활동 이용권

B-A는 생활 필수품과는 거리가 먼, 돈을 굉장히 아끼는 사람이나 돈이 없는 사람의 입장에서 보면 사치품에 가깝다. 사치품, 혹은 사치품에 가까운 물건, 사도 되고 안 사도 되는 물건은 소셜커머스가 다루는 재화와 서비스의 숙명적인 기질이다. 그러므로 아직 소셜커머스로 넘어가지 않은 상품 카테고리는 모두 이러한 기질을 공유하고 있어야 한다. 충동구매를 유발할 수도 있고, 홍보를 얼마나 재미있고 기발하고 효율적으로 하느냐에 따라 판매량이 천차만별인 그런 상품이어야 한다.

 위에서 언급한 B-A 집합 안에 들어있는 상품을 구매하는 소셜커머스의 수요층이 성별, 연령, 소득, 지역별로 어떻게 구성되어있는지는 아직 내가 파악하지 못했다. 이를 파악한다면 기존의 인터넷 전자상거래(쇼핑몰과 중고카페)에서 소셜커머스의 바다로 밀어넣을 수 있는 상품 카테고리를 정하는 데 더욱 더 큰 도움을 받을 수 있을 것이다.

종합하면, 이것도 좀 팔아줘요.

 나의 개인적인 공상과 희망사항(단 현실적이라고 판단되는)을 말하기 위해 위에서 이렇게나 많은 줄글을 썼다. 소셜커머스에는 4가지 유형이 있는 것으로 흔히 알려져 있는데, 그것은 소셜링크형, 소셜웹형, 공동구매형, 오프라인연동형의 4가지이다. (참고 김철환님의 소셜 커머스의 4가지 유형)

1. 책과 CD와 DVD와 문구류를 판매하는 사이트
유형 소셜웹형, 공동구매형
판매자 출판사, 음반사, 문구 제조사
 사이트의 주된 이용자층은 나같은 20대 초반의 용돈 받거나 알바로 돈 벌면 철없이 써대는 대학생으로 한다. 소셜웹형으로 사이트를 구축하면 안그래도 20대 초반의 대학생들끼리 또래끼리 인터넷에서 많이 이야기하는데 그 이야기의 장(場) 안에 쇼핑몰이 들어오는 것이고, 또한 그 사이트가 파는 상품은 우리 친구들이 어떤 문화적 취향이고 뭘 좋아하는지 상관없이 대학생으로서 당연히 사게 되는 것들이기 때문에 가장 적합하다고 본다.

2. 디자인 아이템을 판매하는 사이트
유형 소셜링크형, 공동구매형
판매자 디자인 아이템 제조사
 디자인 아이템 제조사는 영세하지만 몇십 가지로 정해져 있다. 이 회사들이 중개 쇼핑몰에 납품하는 대신 소셜커머스 사이트에 홍보를 한다면 직거래의 길이 열리고 또한 이런 아이템들은 인터넷을 주로 쓰는 사람들이 참 좋아하는 것들이기 때문에 수요도 충분히 밑바탕을 깔고 있을 것이라 생각한다. 

* 이 외에도 전자제품, 컴퓨터, 화장품, 해외구매대행 등의 생각해놓은 상품 카테고리가 있습니다. 구체적인 사이트의 항목/UI는 여기서 얘기하면 너무 빈약할 것 같아서 쓰지 않겠습니다. (댓글로 아이디어가 생각나면 써주시면 저도 같이 토론을 해볼 의사가 다분히 있습니다^^)

 롱테일Long Tail이라는 말을 들어본 사람은 매우 많을 것이다. (참고는 Wikipedia) 나는 소셜커머스의 성장이 기존 e-commerce로 소화하지 못한, 혹은 기존의 쇼핑몰이 관심을 미처 갖지 못하고 지나치거나 자신들의 쇼핑몰에서 판매해봤자 자신들에게 좋을 게 없다고 판단한 수많은 영세 규모의 재화와 서비스의 공급자가 하나로 뭉치면서 이루어질 수 있다고 생각한다. 그래서 문구 제조사, 디자인 아이템 제조사와 같은 작은 기업(심지어 이런 기업은 1인 기업일 수도 있다)을 언급하였다. 물론 Groupon에서 GAP 미국 내 전지역 할인쿠폰을 하루 공동구매 형태로 판매함으로써 세간을 떠들썩하게 울리긴 했지만, 지금 중요한 건 하나의 소셜커머스 사이트의 대박보다 수백개의 소셜커머스 사이트의 참신하고 지속 가능한 개업(開業)이 아닐까 한다.


마지막으로.
 소셜커머스 사이트가 영향력 있고 개성있는(분야가 뚜렷한) 몇개의 사이트로 좁혀져 완전경쟁시장의 특징이 사라지고 진입장벽이 구축된다는 전망이 실제 산업 종사자들과 블로거들의 대다수의 의견이다. 하지만 올해가 지나고 봄이 오면 다가오게 될 그러한 결과가 아니라 현재의 발전 단계로서의 과정에 더 신경을 쓴다면 나는 지금의 소셜커머스 사이트들이 훨씬 다양한 카테고리의 상품을 다루고 그 상품들이 판매자와 소비자와 사이트 운영자 모두를 만족시키는 거래로 이어질 수 있는 방법을 연구했으면 좋겠다. 그것이 현재 신규 사이트의 생성이 더뎌지고 있는 소셜커머스 사이트가 e-커머스를 대체하면서 규모를 확장하는 길이기 때문이다.

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Posted by 마키아또

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  1. Favicon of http://cafe.naver.com/woodc 우디 2010.10.23 12:08 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    좋은 정보 감사드리며..
    소중한 정보 카페에 조심히 담아갑니다.

  2. 2010.10.27 11:22  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    비밀댓글입니다

    • Favicon of http://wafflemaker.tistory.com 마키아또 2010.10.27 22:13 신고  댓글주소  수정/삭제

      사람들이 인터넷이라는 매체에 대한 고민을 안하고 낮은 진입장벽을 뚫고 들어오니까 그런 것 같아요. 그러니까, 기존의 쇼핑몰 운영 마인드만 갖고 있는 오프라인 상점 마인드의 사람들 있잖아요. 사람의 성분이 컴퓨터공학과 전공 위주로 좀 더 공대스럽게 바뀌기만 해도 인터넷의 특성에 맞는 새로운 개념의 소셜쇼핑몰을 만들텐데 말이죠. 고민이 부족해도 시장은 커질 수 있기 때문에 이런 현상이 생기는 것 같습니다.