아래의 글은 Ludovic Passamonti의 Combien je peux gagner avec mon futur site e-commerce? 를 부분 번역한 글이다. 

  • 내 사이트의 다음 달 판매수입을 어떻게 예측할 수 있는가?
  • 수입 예측을 위해 고려해야 할 변수에는 어떤 것들이 있는가?
  • 매월 말에 나의 손에 남는 순이익은 얼마인가?

1. 사이트의 판매수입 예측

1) 방문자 수

하루에 300명 방문자수를 이루기 위해서는 1년 이상 사이트를 운영해야 한다. 사이트를 개설하고 12번째 되는 달에 300명 방문자를 달성할 수 있다.

2) 전환 비율 = 실제 구매를 하는 사람들의 %

2010년 FEVAD가 제시한 전환 비율은 약 2%다. 다시 말하면 2개의 주문을 위해 100명의 방문자가 필요하다는 이야기다. Ludovid은 현실적인 전환 비율을 1.5%로 산정했다.
2009년에 전자상거래 사이트들 중 약 30%가 매월 10개 미만의 주문을 달성했다.
매월 100~1000개의 주문을 달성하는 사이트는 전자상거래 사이트들 중 21%이며, 매일 3~30개의 주문을 받는다. 
FEVAD의 자료에 따르면 2010년 초 전자상거래 사이트에서 거래되는 장바구니의 평균 가격은 93유로였다. 하지만 이 평균값을 높이는 데에는 거대 사이트라는 outlier가 작용했기 때문에 Ludovic은 장바구니 평균 가격을 50유로로 산정했다.

3) 월수입 예상 산정액

1년에 걸쳐서 매일 300명의 방문자 X 1.5%의 전환 비율 X 50유로의 장바구니 평균 가격
= 매일 225유로의 수입 = 6750 유로/월.

2. 사이트의 지출 비용 예측

1) 상품의 마진 = 세금 제외 상품 판매가격 - 세금 제외 상품 구입가격 (Hors Taxes)
보통 마진율을 50%로 산정한다.

6750 - 3375 = 3375 유로/월.

2) 전자상거래 사이트 운영자의 일반적인 비용
- 도메인, 확장자 등 예약 비용
- 사이트 기획/개발 비용 및 가끔씩 고용하는 웹마스터 인건비
- 판매자 관련 법령 검토 비용
- 상품 배송 비용(상자, 봉투, 택배 등)
- 사무실 일반 운영비용(컴퓨터, 소프트웨어, 프린터, 영수증, 전화, 사무실 월세 등)
이것들을 모두 합쳐서 상품의 마진의 15%로 산정한다.

3375 - 506(3375의 15%) = 2869 유로/월.

3) 마케팅과 커뮤니케이션 비용

- AdWords 광고비용 150 유로/월
- 이메일 리스트 250 유로/월
- 블로그 및 신문 광고 비용
- 포털/카탈로그 제작사 마케팅 및 제휴마케팅 비용
이들을 모두 합쳐서 1000유로/월로 산정한다.

2869 - 1000 - 1869 유로/월.

4) 기업의 세금 30% = 560 유로

1869 - 560 = 1309 유로


결국 매일 방문자 300명을 돌파하는 12번째 달부터 1309 유로/월의 순이익을 손에 남길 수 있다. (1유로 = 1600원의 환율로 환산하면 1309 유로 = 2094400 원이다.)
따라서 그 이전에는 순이익이 적고 사이트 운영 초기에는 적자를 낼 수밖에 없다.

하지만 이 1309 유로/월 이라는 순이익은 다음의 상황이 충족되었을 때만 성립한다.
- 사업 도중에 나타날 것으로 예상한 모든 일을 처리했을 때
- 당신의 시장 점유율을 뺏어가지 않을 경쟁자가 없을 때
- 만족하는 고객만이 있을 때
- 원가(구입하는 상품의 가격)가 상승하지 않을 때
- 예상치 못한 비용이 없을 때

이 글의 저자 Ludovic은 다음의 문장으로 마무리를 짓는다. 
Désolé d’avoir ruiner vos espoirs de richesse facile… mais c’est pour la bonne cause ;-)
(니가 쉽게 돈을 벌 수 있을거라 생각한 희망을 저버려 미안하다... 하지만 그건 정당한 말이다.)

 이 글을 보고 나서 소셜커머스 사이트는 얼마나 돈을 벌 수 있을지를 생각해보게 되었다. 하지만 소셜커머스의 경우 여기서 말한 전자상거래와는 다르다. 50%의 마진은 10~20%의 수수료로 대체되며, 상품의 배송을 하지 않기 때문에 비용이 더 적게 들어가고, 매일 300명의 방문자보다 훨씬 많은 방문자를 소셜네트워크를 활용하여 얻어낼 수가 있다. 사이트의 판매수입은 매출에 수수료를 곱한 값으로 계산되고 그 수입에서 각종 지출 비용을 빼면 소셜커머스 사이트의 순이익을 구할 수가 있다. 내가 보아도 소셜커머스 사이트 운영자는 기존의 전자상거래 사이트 운영자보다 훨씬 쉽게 돈을 벌 수 있다. 그래서 사이트들이 이렇게 많이 등장하는 것 같다. Deal을 따내고 마케팅을 하는 비용이 어찌되었든, Deal의 품질이 어떻든간에 사이트를 만들고 손익분기점 이상으로 유지하는 건 누구나 할 수 있기 때문이다.

 기존의 전자상거래 사이트 수익구조를 통해 소셜커머스 사이트 수익구조를 보는 것은 충분히 의미가 있다고 생각한다. 소셜커머스 사이트에게 무엇이 필요한가? 를 고민할 때 무조건 재미와 새로운 경험의 사이트 기획과 UX 측면에서만 이야기하는 것은 너무나도 편협하고, 특히 한국과 같이 실험적이지 않은 스테레오타입을 좋아하는 사회 안에서는 들뜬 얘기로만 치부될 수도 있기 때문이다. 

 그런데 소셜커머스 사이트의 수입 계산에 고려된 마지막 항목인 '더 많은 방문자'는 어떻게 끌어들이고 있을까.

 "원어데이 사이트를 통한 소셜커머스 시장 분석"(아이엠피터님, 2010년 10월 2일, http://impeter.tistory.com/1258)에서 지적한 바와 같이 영세한 롱테일 후발주자 원어데이 할인쿠폰 소셜커머스 사이트들의 언론플레이로 대표되는 초보적인 SNS 마케팅은 심각하다. 구글 뉴스에서 '소셜커머스'를 키워드로 검색을 해보면 상황의 심각성을 알 수가 있다.

 또한 이 글은 소셜커머스 사이트 트위터 계정의 follower수가 5000명을 넘지 않는다는 점을 지적했는데, 할인을 만족시키는 최소 구매량이 100명이라고 가정하더라도 5000명을 넘지 않는다는 점은 충분한 비판의 대상이 된다. 

전체 follower(A) → 할인 광고를 Timeline으로 확인하는 사람(B) → 트윗 안의 축약 링크를 클릭하여 사이트의 방문자 수에 포함되는 사람(C) → 실제로 쿠폰을 구입하는 사람(D) 
의 순으로 사람 수가 점점 줄어든다고 한다면 위에서 말한 기존 전자상거래 사이트의 전환 비율이 1.5%일 때 D = C * 1.5% 가 성립한다.
이 1.5%를 관대하게 5%로 값을 바꾸어 D = 100명이라 가정한다면 C = 2000명이 되어야 하고, 
C = A * 40% 의 40%가 성립해야만 follower 수 5000명이 소셜커머스 사이트의 운영 조건을 충족시킨다.

 전체 follower들 중 following의 트윗을 확인하고 클릭하는 사람(A->C)이 전체 follower의 10분의 4(40%)이나 될 거라는 가정은 충분히 고개를 끄덕일 수 있다. (B = A * 몇%이고 C = B * 몇%일까? 이 값을 연구한 사람이 분명 있을텐데, 아직 연구하지 않았다면 빨리 보편적인 상수를 연구해주기를 바란다.)
 그렇다면 저 5%의 전환 비율, 내가 그래도 충동구매의 특성을 가지고 있는 소셜커머스니까 기존 전자상거래보다 후하게 책정한 전환 비율은 정당한가? 물론 이 상수 또한 치밀하게 연구할 필요가 있다. 

 또한 조금 더 낙관적으로 본다면 소셜커머스 사이트의 전체 follower(A)에 그 전체 follower 중 일부가 Retweet을 했을 때를 예상하여 Retweet을 받아보는 follower를 포함할 수도 있다. 그런데 소셜커머스 사이트의 광고성 글을 Retweet하여 나의 Profile에 떡하니 등장시키고 싶은 사람이 몇이나 있을까? 나는 절대 그렇지 않을 거지만 의외로 그렇게 하고 싶은 사람들은 생각해보면 참 많다. 어떤 공연, 어떤 맛집이 있는데 그걸 나의 친구 follower들과 같이 겟하고 싶다는 마음을 가진 '오프라인 인맥의 동기화를 통한 신변잡기와 친목 목적의 트위터 활용자들, 즉 싸이월드를 쓰다가 스마트폰이 생겨 단순히 트위터의 재미에 빠져 친구들과 같이 시작한 이들'에게 소셜커머스 사이트가 제대로 타겟팅을 해야 하는 이유가 여기 있다. 이왕이면 알 많이 낳는 닭을 선택하라고, 소셜커머스 사이트가 follower를 유도하기 위해 following을 시도할 때에는 그러한 트위터 활용자들만 골라서 following하는 것이 중요하다. 명색이 바이럴 마케팅을 하는 사람이라면 follower를 넘어서서 follower의 Retweet까지 내다보아야 한다. Retweet 버튼을 클릭할 사람의 성향을 파악하고 following을 시도해야 한다.
Posted by 마키아또

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