소셜커머스의 시너지효과를 위한 전략적 제휴/인수합병 시나리오

연구/기획노트 2010. 12. 15. 14:23
" 아마존이 LivingSocial을 1억7500만$에 인수하고, 구글은 그루폰을 60억$에 인수할 뻔하다 말았다. (구글은 그루폰과 Gmail의 결합효과를 노렸다.) Facebook은 payvment를 600만$에 인수하여 자사 app처럼 쓰고 있다. "

 위의 이야기는 모두 미국에만 해당된다. 그루폰은 딜즈온과의 인수합병을 통해 한국 법인 설립과 함께 한국 땅을 밟으려 했으나 무산됐고, LivingSocial이 제공하는 deal은 모두 미국 도시에 있다. 그러나 이러한 전략적 제휴와 인수합병이 비단 미국만의 이야기인가? 한국에서도 충분히 이러한 전략적 제휴와 인수합병의 사례가 만들어질 수 있을 것으로 보인다. 현재는 사업의 태동기라 내년 8월 정도까지 기다려보아야 어떤 사업모델이 장기적으로 살아남을 수 있으며 어떤 회사가 제풀에 지쳐 쓰러지거나 중대한 실수로 사업을 접어야 했는지를 파악할 수 있다. 태동기가 지나면 그때부터 확실한 전략이 생기게 되고, 그에 따라 시장의 판도는 갑자기 변동할 수 있다. 마치 스마트폰과 이동통신사의 시장처럼 말이다. 그렇다면 현재 한국의 소셜커머스 시장을 보았을 때 어느 서비스에게는 어떤 게 부족한가? 고객풀? 사람들에게 접근/마케팅/홍보를 할 채널? 배송시스템?

 단 우리나라에서 소셜커머스 산업의 초창기 발전에 기여한 기업들이 먼저 나서서 인수합병을 하기는 힘들 것으로 보고 기존의 대기업에 의한 인수합병만을 고려하였다. 전략적 제휴와 인수합병의 차이 링크를 클릭하면 아주 간결하게 이 두 개념의 차이를 설명한 짧은 글을 볼 수 있다.

 전략적 제휴나 인수합병이 필요한 가장 큰 이유는 간단하다. 소셜커머스도 e-commerce의 확장되고 진화된 형태이기 때문에 기존의 e-commerce의 상거래 주체들이 그대로 남아 소셜커머스 속에서 활동하고 있기 때문이다. 따라서 중개기업(사이트 운영 회사), 공급기업(상품/서비스 제공자), 구매자 이 3개의 주체가 모여 있는 현재의 초창기 소셜커머스가 어떻게 발전해야 할지는 상거래 주체 모델을 기반으로 생각해보아야 한다. 다음은 G마켓, 인터파크와 같은 기존 e-commerce의 상거래 주체이다.
  • 구매기업: 구매관리관점 구매자
  • 공급기업: 마케팅관리관점 공급자
  • 중개기업: 제3자 중개서비스 제공자
  • 배달기업: JIT관점에서의 배달자
  • 실구매자: 구매기업 내의 실구매자 혹은 개인
 소셜커머스가 인터넷사이트의 소셜네트워크서비스 기능에 훨씬 더 의존하고 SNS 관련 인력을 기존의 e-commerce에서 새로 충원한다는 점은 이제는 상식이지만, 그 상식에만 안주해 있다 보니 SNS 외의 다른 e-commerce의 기본적인 요소에는 눈이 멀 수 있다. 웹사이트로서만 활동하는 소셜커머스, 즉 내가 앞선 블로그에서 이야기했던 '소셜한 기능의 강화와 참신한 웹사이트 기획'만으로도 만족할 수 있지만 사업의 규모 확장을 위해서는 웹사이트 기획의 단계가 완전히 성숙해진 다음에는 웹사이트 밖으로 눈을 돌려 생각해보아야 한다는 것이다. 그리고 규모 확장을 기존의 인터파크나 G마켓과는 다른 참신한 방법으로 어떻게 하느냐에 따라 시장을 선점하고 대중의 입소문을 퍼뜨릴 기업이 또 다시 등장할 수도 있다.


시너지효과 with 오프라인광고사 (전략적 제휴)

 원어데이 할인쿠폰 소셜커머스에게, 대학로/명동/강남 등 실제 서비스를 하는 곳에 전광판을 설치하여 그 전광판에 자사의 오늘 상품을 내걸도록 하면 괜찮겠다. 오프라인광고사는 소셜커머스 사이트와 계약을 맺어 그 사이트 안에 들어간 오늘의 deal의 컨텐츠를 광고하므로 결과적으로 따져보면 '광고의 광고'를 하는 것이지만, 이는 스마트폰이 없거나 혹은 바깥에서 주로 일을 하여 인터넷에 접속할 능력은 되나 시간이 여의치 않은 사람들을 웹사이트로 불러모으게 한다. 특히 지금 뜨는 사이트들의 주 고객층인 저소득층 및 중산층 20대 남여~30대 남성 외에도 상대적으로 IT의 유행에 민감하지 않은 고소득층과 30대 여성을 대상으로도 홍보를 통한 수요자 증가를 꾀할 수 있다.

 소셜커머스 사이트에서 제공하는 상품과 서비스는 소득과 성별을 가리지 않고 누구나 좋아할 만한 것들이다. 할인이 되었다고, 혹은 소셜네트워크서비스의 기술을 이용하여 사람들이 정보를 교환하는 과정을 통해 구매가 이루어진다고 구매 활동을 '쩨쩨하다, 구차하다, 복잡하다'라고 단정할 수는 없다. 쩨쩨하고 구차하고 복잡한 구매 활동을 경멸하는 이들을 제외한 사람들 중에 SNS와 인터넷에 친숙하지 않은 사람들의 집합을 노릴 필요가 있다. 아주 거친 방법으로 예를 들자면 '어머님들과 아주머니들'이 있겠다. 아들과 딸들이 부모님께 사이트를 소개할 수도 있지만, 부모님의 친구들끼리 사이트를 먼저 발견할 수도 있다. 그리고 오프라인 광고가 활성화되면 후자가 훨씬 더 일어날 가능성이 높으며, 음식점이나 주점이나 뷰티샵 같은 곳을 2인 이상이 갈 때 같은 세대, 같은 또래의 사람들이 가는 성향으로 미루어보면 후자가 더 구매로 이어지는데 효과적이다.

 소셜커머스 사이트는 대학교 교환학생 관련 정보 게시판처럼 주기적으로 찾아가서 새 글이나 행사가 있는지를 알아보는 게시판의 역할을 한다. 이 역할을 더이상 하지 않게 되는 순간 소셜커머스 사이트의 수명은 다하게 된다. 인터넷과 친숙한 사람들은 이렇게 '주기적으로 확인하는 일'을 편하게 하기 위해 즐겨찾기와 RSS를 만들었다. 인터넷과 친숙하지 않은 사람들에게는 어떻게 해야 할까? 지하철 무가지에 오늘의 할인상품을 작게 광고로 넣거나 사람들이 많이 다니면서 많은 사람들이 볼 수 있는 장소에 정보를 광고하는 방법, 무엇이 되든 오프라인 광고밖에는 답이 없다. 그리고 지속적인 오프라인 광고를 위해서는 인력이 필요하면 안되고 그럴 필요도 없다. 티켓몬스터의 초반 청계천 마케팅과 같은 일은 처음에만 하고 끝날 일이다.

시너지효과 with 소비자피해보상/보험회사 (전략적 제휴)


 나는 이 기사를 읽고 torsto라는 사이트를 들어갔으나 굉장한 실망감만 안고 돌아왔다. 이 사이트는 실패했다고 본다. 마감임박이라고 해서 들어갔더니 총 101개 파는 스피커가 8개밖에 안 팔린 상태였다. 제아무리 파워블로거가 딜을 주관한다 하지만(기존의 티켓몬스터나 데일리픽 안의 영업팀이 하는 일을 블로거가 대신 하여 소비자 중심의 올바른 정보를 제공하고 과장/허위광고에 따른 소비자의 피해를 방지한다) 블로거와 영업팀의 글쓰는 솜씨, 취재력, 레이아웃, 사진 디자인 능력은 너무나도 차이가 나는 것 같다. 그렇다면 소비자에게 허위 정보를 제공하여 피해를 주지 않기 위해 기존의 잘나가는 할인쿠폰 사이트가 취할 전략적 제휴는 무엇이 있을까?

 전략적 제휴를 이야기하기 전에, 사실 이같은 걱정을 덜어주기 위해 취할 수 있는 간단한 조치는 충분히 많다는 점을 짚고 넘어가야 한다. 우선 중개자인 소셜커머스 사이트 말고 deal을 제공한 실제 상품/서비스의 판매자가 실명과 함께 트위터 ID나 이메일 주소를 남겨놓아 자사가 제공하는 상품의 품질에 대해 책임을 지는 방법이 있다. 이렇게 하면 만약 실제 구매 고객들이 형편없는 서비스를 제공받았을 경우 판매자는 더이상 소셜커머스 사이트에 얼굴도 내밀 수(홍보를 할 수) 없게 된다.

 또한 이전에 다른 소셜커머스 사이트에 홍보를 한번 해본 판매자는 이 사이트에 deal을 내걸 때 자사가 이전의 다른 사이트에서 했던 deal에서 성공적인 성과를 거두었음을 deal 컨텐츠 제작자(소셜커머스 사이트 운영회사 소속)에게 요청하여 그러한 내용을 컨텐츠에 포함시킬 수도 있다. 이로써 판매자는 홍보가 주 목적이었던 첫 deal이 성공적으로 끝났고, 자사는 고객들을 불만 없이 잘 받아주며 좋은 품질의 상품과 서비스를 제공해주었고, 따라서 뒤끝이 깨끗했다는 것을 증명할 수 있게 된다.(하지만 나는 상품/서비스 제공자가 되어본 적이 없어서 사이트와 업무제휴도 해보지 않았으므로, 제공자는 한 사이트에게만 deal을 제공해야 한다는 업무제휴 간의 계약이 존재하는지가 궁금하다. 만약 그러한 계약이 있다면 위에서 말한 과거 경력 홍보를 통한 신뢰성 확보는 불가능할지도 모른다) 소셜커머스 deal 제공 이력도 기자나 파워블로거들의 '강의 이력'처럼 여겨지는 문화가 정착한다면 신뢰를 바탕으로 더 좋은 모습을 보이기 위해 모두들 노력할 것이다.

'소셜커머스 보험'이 등장하면 어떨까? "당신이 구매한 쿠폰의 품질이 떨어지면 우리가 보상하겠습니다. 이러이러한 것은 보험처리가 되지 않습니다. 대신 월 얼마를 저희들에게 내십시오."의 방식으로 사업이 이루어지는 것이다. 소셜커머스 사이트 운영업체와 실제 상품/서비스 판매자가 서로 책임을 미루는 사태가 나올 때 대신 손해배상을 해주는 회사, 바로 보험회사가 전략적 제휴의 대상이다. 실제 사례는 많지는 않지만 현대카드-LIG손해보험 구매물품보상보험 (여기서는 월 6,500원을 보험료로 내고 보험금은 물품당 최대 300만원이다. 모든 보험 대상 물품은 현대카드로 결제한 물품에 한정된다.), 옥션-삼성화재 구매안심보험 등이 있다. 이러한 보험상품은 소비자피해보상규정에 근거하여 만들어지며, 소비자피해보상규정이 소셜커머스에는 어떻게 적용되는지를 연구한 뒤에 보험상품을 구성하는 작업이 이어져야 하겠다.

시너지효과 with 배송전문쇼핑몰 _ G마켓/11번가 (인수합병)

 이 시너지효과는 소셜커머스 사이트가 현재 판매하고 있는 할인쿠폰이 아닌 실제 '상품'의 재고를 받아서 재고관리를 하며 판매하는 경우에만 해당하며, 또한 소셜커머스 사이트가 상품의 대량생산/대량공급을 통한 대량수요의 충족을 요구하지 않으며, 따라서 특정한 취향을 가진 상대적 소수의 고객을 위해 특화된 사이트인 경우에만 해당한다. 나는 거의 두 달 전에(휴..벌써 두 달이나 됐어!!) 먹고 마시기 놀기 뷰티 이런거 말고 다른 상품도 있었으면 좋겠다고 글을 쓴 적이 있다. 다른 상품으로 소셜커머스의 영역을 확대하기 위해서는 전략적 제휴나 인수합병이 반드시 필요하며, 그중에서도 배송과 재고관리를 잘 할 수 있는 대기업에 의해 인수합병이 이루어지는 것이 가장 효과적이다.

 소셜커머스 사이트의 운영진들은 홍보와 신상품 획득과 사이트 유지보수 및 서버관리에만 집중하고, 실제로 소셜커머스 사이트에서 구매한 상품이 상품 공급자에서 구매자로 배송되기까지의 전 과정은 사이트 운영 회사를 인수한 대기업이 뒤에서 든든히 지원해주는 것이다. 옷과 잡화, 가구, 펀샵이나 텐바이텐에서 파는 디자인 공업제품, 수공예품 등이 소셜커머스 사이트에서 취급하는 상품이 될 것이며, 소셜커머스 사이트 하나 안에 사람들의 라이프스타일 유형에 대응되는 10~20개의 shop을 개설해 놓아 취향이 같은 사람들끼리 모일 수 있게끔 유도한다. (소셜커머스에 '유유상종'의 개념을 대입하는 것이다.)

현대카드는 유유상종(類類相從)을 존중하면서도 각각의 유(類) 안에 수십만 고객이 있을 수 있음을 보여준다. (출처: www.hanulsun.com / 구글 이미지검색)

 재고관리는 상품을 제작/오프라인으로 판매하는 기업이 할 수도 있으며 소셜커머스 사이트를 인수한 대기업이 도맡아 할 수도 있다. (둘 중에 어느 것을 택할지는 여러 상황을 종합하여 비용이 적은 쪽으로 결정을 하게 되는데, 이 기술이 산업공학과가 전통적으로 다루어 온 재고관리 기술이며 이 기술을 홍보와 웹개발에만 신경을 썼던 회사가 잘 해낼 수 없기 때문에 인수합병이 필요한 것이다.) 이로써 소셜커머스 사이트 운영사가 대기업에 역합병되는 시나리오를 추정할 수 있다. 한편 G마켓과 11번가와 같은 회사는 모든 카테고리의 상품을 '소셜하지 않은 인터페이스' 하에 관리해야 하므로 그들이 인수할 소셜커머스 사이트는 자신들이 평소에 못 했던 일들을 할 수 있는 기회, 새로운 시장 개척의 길이 될 것이다. 그리고 인수합병이 이루어진 후에 소셜커머스 사이트 운영진은 더욱 더 '소셜한 인터페이스와 그에 따른 더 큰 광고/마케팅효과'를 연구해야만 인수를 한 대기업에게 인수의 보람을 느끼게 해줄 것이다.

시너지효과 with 개인소셜쇼핑몰 + 고객풀 + SNS/블로그/카페 _ 네이버/다음 (인수합병)


 김철환님의 블로그 글을 보면 알 수 있듯이 싱크푸(SyncFu)를 제외한 3가지 서비스는 모두 twitter와 facebook과의 연계를 시도하고 있다. 단순히 링크 축약 트윗을 날릴 수 있는 버튼을 탑재한 한국의 소셜커머스 사이트가 아니라 이들 SNS에 의존해야만 돌아갈 수 있는 서비스를 만든 것이다. 이 3가지 서비스는 모두 개인 쇼핑몰을 만들어주며 따로 계정을 만들 필요가 없이 기존의 twitter와 facebook에서 사용하던 계정을 그대로 이용한다는 공통점을 갖는다. 이는 SNS의 회원들을 가입자 풀, 혹은 고객풀로 인식하여 그들을 쉽게 잠재 고객화하는 결과를 낳게 된다. 

연동과 포섭의 차이
 하지만 트윗모아나 트윗온에어의 경우처럼 계정을 따로 만들 필요가 없는 연동 기능은 인수합병 혹은 전략적 제휴와는 전혀 다른, 말 그대로 '연동'에 불과하다. 반면 인수합병이나 전략적 제휴는 payvment처럼 소셜커머스 서비스가 조금 더 깊숙히 들어가 기존의 SNS를 사용하는 사람들이 새로 '포섭'된 서비스를 쉽게 알아볼 수 있도록 하고, 기존의 SNS 사용자들을 대상으로 새로 포섭된 서비스에 대한 공지사항이나 뉴스레터를 보낼 수 있는 등 훨씬 더 적극적인 정보 교환이 이루어지게 한다. 연동의 경우 twitter와 facebook과 같이 연동을 당하는 쪽은 연동을 하는 쪽에게 API만을 제공하며, 연동을 하는 쪽이 가지고 있는 사업 의도에는 관심을 갖지 않는다. 오픈소스의 차원에서 OAuth와 같은 기능을 내놓아 자사의 이미지를 개선하고 자유로운 신사업 창출의 가능성, 혹은 '놀이터'를 개방한 것 뿐이다. 하지만 인수합병이나 전략적 제휴가 가져오는 포섭의 경우에는 포섭을 한 쪽이 포섭을 당한 쪽의 사업 추진 방향에 적극적인 관심을 가지고, 협력을 하는 듯 하면서 개입하고, 그 과정에서 포섭을 한 쪽 고객들에게 새로 포섭한 서비스를 적극 홍보하고 자기 서비스를 이용하는 과정에서 그 새로운 서비스가 자주 눈에 띄게끔 사이트 디자인과 모듈/버튼 위치를 수정하는 등의 적극적 활동을 수반한다. (네이버가 미투데이를 인수한 이후의 행보를 생각해보자.)

 이 시너지효과는 원데이 할인쿠폰 소셜커머스가 해당되지 않는 영역이다. 소셜커머스에 맞는 상품과 서비스의 공급자들이 deal을 제공해주는 소극적인 입장에서 자신들의 쇼핑몰을 개설하는 적극적인 입장으로 바뀌었을 때의 시나리오이기 때문이다. 개인소셜쇼핑몰을 운용할 수 있는 사이트, 각각의 소규모 상점을 수용하는 두산타워나 코엑스와도 같은 사이트는 앞으로 한국에서 많이 개척되어야 할 소셜커머스 시장이라고 믿는다.

 네이버 블로그나 카페에 payvment처럼 개인 소셜쇼핑몰 탭을 붙박을 수 있다고 상상해보자. 이런 붙박이 기능이 있다고 네이버는 기존의 고객들에게 적극적으로 홍보를 한다.(www.naver.com의 헤드라인 플래시 배너광고나 TV광고 이용) 기존의 블로그/카페 이용자들은 이에 따라 새 기능을 사용해보게 된다. 아주 자연스럽게, 네이버 이용자들이 미투데이를 시작하여 300만 미투 회원이 만들어진 것처럼, 열린우리당 지지자들이 자연스럽게 대통합민주신당으로 흡수된 2007년 봄처럼, 회원수의 급증은 지금의 소규모 독립 소셜커머스 사이트가 회원가입을 따로 받는 것과는 차원이 다른 속도로 이루어지게 된다. 네이버는 오픈캐스트와 같이 일반 대중이 각각 한 자리씩 꿰차고 홍보와 유통 활동을 하게끔 자리를 마련해주는 서비스에 대한 경험이 있고 능력도 있겠지만 소셜커머스에 대해서는 노하우가 부족할 수 있다. 하지만 노하우가 부족하기 때문에 인수합병을 하는 것이 아니겠는가.
 
 나는 아직 확신할 수는 없지만, 이러한 종류의 인수합병은 소셜커머스 시장 안에서의 대기업의 점유율을 높이는 경우와는 전혀 다른 경우가 아닐까 한다. 단지 소셜커머스 시장 안에서 일정한 점유율을 가지고 있는 어떤 사이트의 주인이 대형 포털로 바뀌었을 뿐이기 때문이다. 다음 소셜쇼핑이 티켓몬스터나 데일리픽과 아무런 차이점을 보이지 못하고 '이게 다음이야?' 라는 인상까지 주는 상황에, 명색이 포털이라면 단일 중개기업으로서 자리잡기보다는 중개기업의 집합소로서 자리잡는 것이 더 멋진 결정이지 않을까 한다.

보너스: 외국인들의 생각-참 다양합니다.

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Posted by 마키아또
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프랑스의 관점에서 본 원데이 할인쿠폰 소셜커머스

연구/기획노트 2010. 12. 5. 09:41
 한국이 아닌 다른 나라의 사람들은 소셜커머스를 어떻게 받아들이고 있는지 궁금해진 나는 우선 항상 관심을 가지고 지켜보았던 프랑스의 의견을 들어보기로 하였다. 다음은 2010년 12월 2일 Capitaine Commerce에 실린 블로그 글이다. (주소: http://www.capitaine-commerce.com/2010/12/02/26982-groupon-startup-de-la-decennie-ou-bulle-de-savon)

 그루폰이 확실한 성공을 거두고 있는가 아니면 단순히 유행의 효과에 의존한 성공에 불과한가?

 이 글에서 저자는 미용실과 같은 아주 작은 shop이 어떻게 인터넷 상에서 효과적인 광고를 할 수 있는지에 대해 고민해보았고, 분명 이 세상에 숨어있고 사회와의 접촉이 활발하지 않은 보물과 같은 곳들이 광고를 하려는 열정적인 기업가들에 의해 결국은 세상에 밝혀질 것이라고 생각해 왔다. 하지만 곧 그는 이러한 그루폰의 원데이 할인쿠폰 모델이 단순히 이익을 미끼로 소비자들을 끌어오는 장치에 불과하며 저자 자신을 2.0의 횡설수설(charabia)로 최면에 빠뜨린 건 아닐까 걱정한다. 바로 며칠 전 미용실에서의 대화 이후부터다.

 "당신이 즐겨 한다는 그것(그루폰)은 사기에요, Capitaine씨.(Capitaine은 이 블로그의 저자 별명이다)" 내 머리카락을 자르던 그가 말했다.
 "어떤 거요?"나는 두피 마사지를 받으며 미용실에 새로 온 듯한 이쁘장한 견습생을 보고 있다 반쯤 잠든 상태에서 되물었다.
 "그루폰이요, 그 사이트는 완전 사기라구요."
 "아 그래요? 근데 어떻게 사기라는 거죠?"
 "그건 너한테 80% 싸게 사게끔 해주지만 그 속에는 걔네들이 50% 수수료를 챙겨간다니깐~"(내 전담 선생님은 예기치 못하게 존댓말에서 순식간에 반말로 전환하곤 한다)
 "아..."나는 확신에 차지 않았다.
 "글쎄 니가 이득을 보는게 하나도 없다니깐? 그거 완전 사기야! 나는 가입 안했어. 그리고 나한테 친구가 한명 있는데 걔는 가입했더라. 걔한테는 고객이 1595명 있었는데 결국 그 수요를 충족하지 못했어. 사기라니까! 왜냐하면 고객들이 걔한테 고객이 충분히 많으면 자기들이 주문을 취소할 수 있다고 절대 말하지 않았거든. 그러니까 걔는 사기를 당한 거지.(아마 고객 수와 실제 shop 방문자 수의 간극을 보고 사기라고 한 듯 - 역주)"
 "이제 알겠어요. 그걸 아주 제대로 가르쳐 주셨네요."

 미용사 선생님은 그루폰이 영업이익은 많이 벌지만 정작 고객에게 혜택은 주지 않는다고 한다. 그루폰이 상품 판매사에게 요청하는 수수료는 절대로 고객에게 상품을 넘겨주면서 깎이지 않을 것이고, 그루폰의 시스템은 광고 쪽에 더욱 가깝다고 말한다. 그리고 그루폰이 데려온 고객들은 '좋은' 고객들이 아닌데, 고객들이 서비스나 상품이 아니라 이벤트와 할인에 특별히 끌려서 왔기 때문이라고 말한다. 달리 말하면 고객들에게는 다시 사이트에 찾아올 미래가 없다는 것이다.
 이렇게 글을 마치며 저자 Capitaine은 댓글로 그루폰에 대한 프랑스 사람들(이 블로그를 보는 사람은 모두 프랑스인인것 같다. 영어 댓글을 하나도 보지 못했다.)의 생각을 물어본다. 그에 대한 댓글이다.

mathias: 제 의견으로는 그루폰은 거대한 조직적 사기입니다. 적지 않은 사람들이 포럼의 몇몇 글을 읽고 충동구매를 하고 있구요, 개인적으로 저는 사진 인화권을 그루폰 프랑스에서 주문한 적이 있는데 할인코드가 동작을 안 했구요, 이 문제의 해결을 위해 2달간 거의 열 번 독촉을 한 것 같습니다. 그래서 저는 주위 사람들에게 이 사이트를 쓰지 말라고 나무라는 광고를 하고 있습니다.

Olivier: 저 또한 그루폰의 비즈니스 모델에 관심이 많은데요, 단 그것은 마진을 많이 남기는 기업 혹은 재고 정리가 필요한 기업에게만 유용할 듯 하네요(그건 vente-privée도 마찬가지에요)

Quentin: ..미국에서 모두 대박나는 것들은 프랑스에서는 쪽박을 찬다고 말해도 될 정도인가요? 그루폰은 헬스클럽이나 네일아트나 마사지 같은 상품만 가져다 주네요. 이게 몇달에 걸쳐서 반복되다 보니 이젠 좀 실망스러워요.

Lapinlove404: ..장기적으로 보면 이러한 상업 전략은 강하게 작용하지 않더라도 그루폰에게 해를 끼칠 수 있습니다. 다시 인색한 소비자 문제를 생각해보죠. 이는 그루폰이 가진 약점이지만, 그루폰은 그 문제를 없애려고 강요하지는 않지요. 그런데 이는 프랑스와 벨기에와 같은 나라에서는 커다란 문제가 될 위험을 갖습니다. 프랑스에서 음료 리필을 해주는 맥도날드 체인점을 본 적이 있나요? 미국엔 있는데도 불구하고 없는 이유는 똑같습니다. 프랑스에서는 6인 가족이 음료 하나를 시켜서 같은 컵으로 모두 마실 겁니다. 미국에서 6인 가족은 6개의 음료를 주문하고 각자가 리필을 하지요.

Ludovic Passamonti(전자상거래에 관한 블로그를 쓰시는 분): ..쿠폰 할인은 매우 미국적인 문화에 기인한 개념이고 그건 프랑스의 문화와는 분명 다릅니다. 전 샌프란시스코에 98년에 있었는데요, 미국인들이 얼마나 쿠폰 할인에 열광하는지를 보고 놀랐습니다. 아시다시피 영수증 뒷면에 쿠폰 할인이 인쇄가 되곤 하죠? 미국인들은 자기 지갑에 그것이 꽉 차있는지를 보고 나서야 쇼핑과 외식을 하러 나섭니다. 이건 구두쇠 행위가 아니에요, 일종의 놀이죠. 그들에게 쿠폰은 정상 행위이고 하나의 문화입니다. 30년이나 된 문화죠. 그루폰이 미국 시장에 진출했을 때 그것은 종이 쿠폰 원칙의 자연스러운 연장이었습니다. 하지만 웹을 접목시켜 대규모의 고객을 순식간에 만났다는 점이 다르죠.
 프랑스에서는 그건 다른 느낌입니다. 소비자에게 쿠폰 할인은 구두쇠, 혹은 기회주의자의 행위입니다. 그래서 할인이 '좋은 것'으로 여겨지지 않으니 충성고객을 만들 기회도 참 적죠. 나아가 전세계적으로 상업 종사자들이 이러한 광고를 할 기회를 갖는 것은 아닙니다. 회원카드로 마지못해 15% DC를 해준 것도 가슴이 찢어질 듯이 아픈데 500명이나 되는 고객들을 위해 50%나 DC를 해주라구요?
 또다른 관점은 위의 글쓴 분과 다른 댓글 다신 분들이 설명해주었듯이 그루폰의 마케팅 파워가 상품 판매자들에게 등을 돌리게 될 위험성입니다. 하루에 몇십 명의 손님만을 최대로 받아들일 수 있는 번화가의 상인에게는 이 정도의 마케팅 파워를 가진 미디어에 진출하여 48시간 안에 500명의 손님을 끌어모으는 일은 일년에 한 번 나올까말까 한 어리석은 아이디어입니다.
 그루폰의 활용은 엄청나게 큰 마진을 남기고 짧은 시간 안에 대량의 고객 유입을 받아들일 수 있는 기업들에게는 흥미롭게 느껴질 수 있습니다. 또한 자신의 존재를 알려야 하는 필요성이 생긴 기업들에게도 그루폰은 분명 좋은 선택입니다. 다른 이들에게는 글쎄, 끌릴 만한 점을 못 찾겠다. 글쓴 분의 미용실 선생님이 말했듯 그루폰은 거추장스러운 존재일 뿐입니다.

Romain BOYER: Ludovic Passamonti님의 생각에 동의합니다. 하지만 그루폰은 소셜커머스가 아니에요, 우리가 향후 6달 안에 놀랄 만한 잠재력을 가지고 있다고 여기는 그것은 아니죠.


 이렇게 프랑스에서는 할인의 개념을 대체로 부정적으로 인식하고, 대규모의 할인이 있다면 분명 상품의 생산자나 소셜커머스 사이트가 이득을 취하는 무슨 꿍꿍이가 있으니까 그렇게 자신있게 할인을 광고하는 거겠지 하고 의심하는 경향이 있다. 그들은 유럽인으로서 미국의 넓은 매장에나 이러한 할인쿠폰이 어울린다고 보고, 자신들의 소규모 가게와는 쿠폰과 인터넷 상의 광고 활동이 어울리지 않는다고 생각한다. 우리나라의 문화는 미국에 가까울까, 프랑스에 가까울까. 우리나라 상품의 생산자들은 마진이 높을까 낮을까, 매장이 넓을까 좁을까. 소비자들은 쿠폰을 쓰는 행위를 당연하고 합리적인 소비문화라고 생각할까, 아니면 남들에게 보여주기 쑥스러운 구두쇠짓으로 생각할까.

 티켓몬스터가 이렇게 잘 나가는 걸 보면(엠넷에서는 왜 그리 광고를 많이 하게 된건지), 우리나라에게 미국이 전 분야에 걸쳐 끼친 막대한 영향을 생각해보면 미국에 가깝다고 쉽게 말할 수 있을 것 같지만, 내가 보기에 분명 프랑스에 가까운 문화를 가진 고객층도 존재한다는 것이 압도적인 비중의 원데이 할인쿠폰 소셜커머스가 마주하게 될 한계다.

영화 '키친'에 나오는 신민아의 양산가게와 주지훈의 퓨전한식집, '청담보살'에 나오는 박예진의 포춘카페와 그 영화 속 주된 등장인물들과 비슷한 겉모습과 생각을 가지고 있는 사람들이 그들이다.(이 영화 속 사람들을 그러하다고 확신하는 것은 말도 안되지만 인상이 그러하다는 뜻이다.) 명동, 신촌, 강남보다는 삼청동과 압구정동에 어울리는 사람들. 대량생산을 경멸하고 다품종 소량생산, 핸드메이드, 주인이 직접 만든 것들을 소중히 여기는 사람들. 사람들이 우르르 몰리는 곳보다는 조용한 곳에 친한 친구들끼리 모여서 찾아가고 싶은 사람들. 그들은 비슷한 모양과 맛의 음식과 음료에는 돈을 최대한 아끼지만 특이한 것들에는 아무리 비싸더라도 기꺼이 돈을 지불할 용의가 있는 사람들이다. 

 소셜커머스 사이트를 기획하고 개발함에 있어 그 최종 목적이 '할인된 상품의 제공'일 필요는 없다. 목적은 충분히 다양한 방향으로 달라질 수 있다. 예를 들면 위에서 말한 '한계'에 해당하는 사람들을 만족시키기 위해 숨어있는 명소를 찾아 많은 사람들에게 알려주는 것이 목적이 될 수도 있다. 이렇게 된다면 광고의 선에서 소셜커머스 사이트의 역할이 끝나게 되는데, 사이트가 광고까지만 해도 만족하는 사람들이 많이 있다면 사이트는 광고비만 가지고도 잘 운영될 수 있을 것이다.
 그런데 만약 소셜커머스 사이트가 할인을 유도하지 않고 단순히 광고만 하고 끝난다면 그게 소규모 회원들이 모인 맛집탐방 네이버/다음 카페와 뭐가 다르냐는 반박이 있을 수 있다. 즉 무보수의 자발적인 소비자 리뷰만으로도 충분히 광고 매체의 생산과 소통이 이루어지는 곳이 이미 있다는 반박이다. 그렇기 때문에 소셜커머스 사이트는 카페의 단순한 게시판 모듈의 집합과 비동기적 의견공유라는 기능을 뛰어넘은 소셜네트워킹서비스로서의 기능을 갖추고 사이트 이용자들에게 카페와는 다른 경험을 선사해 줄 수 있어야 한다. 광고 이후의 쿠폰 판매에 대해 프랑스에서처럼 몰매를 맞고 싶지 않다면 쿠폰 판매가 아닌 다른 상호작용을 연구해야 하는 것이다.

 그런데 역설적이게도 소셜커머스의 개념을 처음 제시한 사이트는 프랑스의 vente-privée라고 여겨진다. 이 사이트가 2001년 회사를 설립하고(출처: Wikipedia) 2005년 런칭하여 그루폰의 전신이라고 여겨지는 공동구매 사이트이기 때문이다. 이 회사의 소개 페이지(Qui sommes-nous?)에 들어가면 20년 이상의 재고관리(déstockage)경험을 가진 사람들이 사이트 연구에 착수하여 지금의 vente-privée가 만들어졌다고 명시하고 있으며, 이 사이트에서 파는 것들은 모두가 패션에 관련된 옷과 악세사리류이다. 이 사이트는 여전히 프랑스에서 건재하며 유럽의 다른 국가들에도 진출한 상태다. 여기서 나는 프랑스 사람들의 할인에 관한 이중적인 인식을 확인할 수 있었다. 직접 가게로 찾아가서 먹고 마시고 케어를 받는 등의 일에 대해서는 쿠폰을 쓰는 것을 경멸하지만, 이렇게 인터넷을 통해 쇼핑을 하는 일은 단순히 싸니까 좋아한다. vente-privée에 상품을 광고하는 상품 생산자(인터넷 쇼핑몰과 아울렛 브랜드와 멀티숍이 vente-privée의 주 고객이다)들은 그루폰의 고객들처럼 비판을 쏟아내거나 하지 않는다. 쉽게 말해 내 생각에는 소비자들은 쿠폰을 출력해서 직원에게 내미는 일을 부끄러워하고 자존심 상하는 일로 생각하는 것 같고, 생산자들은 자기들이 손해만 안 보면 그만이라고 생각하는 것 같다.


 이 글을 읽고 나니 갑자기 소셜커머스 사이트라 부르는 곳에서 본 놀랄 만한 대규모 할인이 동네 버스정류장에 붙어있는 아울렛 창고대방출과 비슷한 느낌으로 다가오게 된 것은 왜일까? 위메이크프라이스의 에버랜드 자유이용권이나 글을 쓴 오늘 올라온 '여자친구와 찍은 사진 달력 만들기 쿠폰'을 버스정류장에 붙어있는 포스터에 그대로 옮겨와도 그리 어색한 느낌이 들지 않는다. 이 글은 솟아오르는 원데이 할인쿠폰 소셜커머스에 취해 있다 정신을 차리기 위해 마신 숙취해소음료과도 같은 글이었다.
 나는 소셜커머스 사이트 서비스의 소비자(=상품의 생산자)가 새로 생겨 광고가 절실한 업소, 매우 높은 마진을 가진 업소, 재고정리가 필요한 업소의 세 가지로 정리되는 냉혹한 현실을 직시하게 되었고 그에 따라 이 3가지 업소에서 소비를 하고 만족을 얻고 싶은 사람들의 집단이 있는 한편 소셜커머스 사이트의 실체를 비판하는 상품 생산자들의 집단도 있음을 보게 되었다. GILT나 vente-privée와 같은 '소셜쇼핑 사이트'가 아닌 그루폰과 같은 '원데이 할인쿠폰 사이트'에 대해 사람들이 두 파벌로 나뉜다는 뜻이다. 전자의 소셜쇼핑 사이트에 대해서는 큰 논란이 없는데 후자에 대해서는 이렇게 논란이 많은 것을 보니 괜히 후자에 대한 동정심이 생기기도 한다. 하지만 적어도 한국에서는 동정심을 가질 필요가 없다. 이미 잘 나가고 있으니까, 찬성파가 반대파보다 우월한 세력을 확보하고 있으니까 말이다.
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Posted by 마키아또
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소셜커머스 쇼핑몰에 추가하고 싶은 기능

연구/기획노트 2010. 11. 17. 10:29
1. 번개(가칭)

 번개는 과거 세이클럽과 버디버디에서 있었던 '번개팅'을 모티프로 생각해낸 아이템이다. 즉 불특정다수가 갑자기 떠오른 어떤 사건이나 주제 때문에 그중 일부가 그룹을 만들어서 모이는 현상을 소셜커머스와 연관지어 생각해보게 되었다. 

 스마트폰으로 소셜커머스 쇼핑몰의 애플리케이션을 이용하는 사람은 하루에 5번까지만 번개를누를 수 있다. 번개의 지속시간은 10초 정도로 한다. 번개가 혜택으로 연결되는 특정 기간이 정해져있거나, 혹은 번개를 누른 인원이 가장 많은 시간대(초)에 들어있는 인원에게 혜택을 준다. 혹은 특정 시간대 안에 번개를 누른 인원이 가장 많은 지역에 있는 인원에게 혜택을 줄 수도 있다. 혜택은 원어데이 쿠폰 사이트의 쿠폰이 될 수도 있고, 혜택을 받는 인원에게만 판매하는 상품의 구매권이 될 수도 있고, 쇼핑 사이트에서 쓸 수 있는 포인트나 마일리지가 될 수도 있다. 이 혜택에 대해서는 실제로 사이트를 운영하는 쇼핑몰의 사람들이 더 좋은 아이디어를 낼 것으로 생각된다. 소셜커머스 사이트는 기술만으로 운영되는 것이 아니기 때문이다.
 
 지금껏 계속 글을 써오면서 기술의 중요성에 대해 언급하고 있는데, 기술 못지않게 중요한 것이 고객들의 마음을 사로잡는 매력에 대한 관리 즉 마케팅과 CRM이다. 두 가지 축 모두로부터 동력을 얻어야 소셜커머스 사이트가 제대로 돌아간다.

2. 소셜 쇼핑 게임

 소셜 쇼핑 게임이란 현재 만들어져 있는 소셜 네트워크 게임(SNG)에 전자상거래의 요소를 추가하거나, 소셜커머스 메타사이트에 게임의 요소를 추가한 것을 말한다. 소셜 쇼핑 게임에서는 사람들이 모여 팀을 만들어서 쇼핑을 한 후, 결과물을 순서에 따라 분배한다. 팀 구성은 즉석에서 모집을 할 수도 있고 기존에 아는 친구들끼리 팀을 짤 수도 있다. 그리고 머지않아 이러한 여러가지 게임을 한 사이트에 제공하는 서비스가 등장하는 것이다.
 
 기존의 온라인게임에서 우리가 소액 단위(3000원~50000원)로 결제를 하여 실제 금액의 10배 혹은 100배의 환율을 갖는 사이버머니를 이용했다면, 소셜 쇼핑 게임에서 우리는 facebook의 Like와 같은 '유저들의 활동'을 사이버머니로 이용한다. 좋아한다고 관심을 표명하는 클릭의 행위는 이용자들의 심사숙고가 반영된 일종의 노동이며, 그 노동에 따른 대가를 주는 것은 어떻게 보면 당연하다. 또한 소셜 쇼핑 게임에서 이용자가 하게 될 최종적인 interaction은 '상품의 구입' 즉 실제 돈을 지불하는 행위이므로, 최종적인 interaction에 다가가기까지의 수단에서 따로 또 실제 돈을 지불하도록 한다면 이용자들을 화나게 할 수가 있다.

  소셜 쇼핑의 대상은 필요재necessity와 사치재luxury 사이에 위치한 재화이다. 즉 충동구매를 유도할 수 있지만 어느 정도의 돈만 있으면 누구나 살 수 있는 재화를 말한다. 이러한 재화의 특성은 소셜 쇼핑 게임이 만들어진다면 게임 속에서 쟁취하고자 하는 대상으로 자리잡을 수 있는 조건을 제공한다.


 Like가 하나의 Social Currency로 발전한 사례로 Levi's Friends Store를 들 수 있다. 여기서는
한국의 원어데이쿠폰 사이트에서는 Like에 따라 하루에 등록된 상품들의 순서 배열을 바꿀 수도 있겠다. 하지만 이를 위해서는 기존의 facebook과 같은 플랫폼과 개별적인 사이트(Levi's처럼. Levi's도 처음부터 SNS로 출발한 사이트는 절대 아니다. 수백 개의 옷가게 중 하나에 불과하지만 이 사이트 안에서는 facebook과의 연동이 Like와 facebook 로그인을 통해 완벽하게 이루어지고 있다.)가 연동될 필요가 있다. 만약 기존의 플랫폼과 연동되지 않는다면 하나의 사이트 안에서만 사용되는 Social Currency가 있어야 하는데, 회원가입 절차가 단순하고 제공하는 상품의 질이 높아 개별적인 사이트인데도 이용자들의 가입을 쉽게 많이 유도할 수 있다면 아무런 문제가 없을 듯하다. 심지어 개별적인 한국 사이트에서만 사용되는 Like와 같은 재산이 어느 정도 쌓이면 이용자가 추후에 자신이 Like한 것들을 다른 SNS로 내보내기(export)하는 기능까지도 생각해 볼 수 있다.


 솔직히 말하면 미국 지역에서 facebook만을 너무 밀어준다는 생각도 했는데 얼마 되지 않아 그것은 수많은 사람들의 진심임을 뼈저리게 느낀 계기가 있다. slideshare.net과 TripAdvisor에서 Login 링크버튼 왼쪽에 facebook 로그인 버튼이 있는 것을 본 순간, 나는 facebook이 플랫폼으로서 얼마나 큰 영향력을 발휘하고 있는가 바로 느낄 수가 있었다. 둘 다 충분히 큰 사이트로서 자신만의 자존심이 있을텐데, 이 사이트도 더 큰 사이트의 덕을 보려는 겸손을 보이고 있다는 걸 나는 보고 말았다.


 나는 우리나라 사람들이 facebook이나 twitter같은 플랫폼을 선점하지 못해서 미국의 유명 글로벌기업과 미국 내의 소셜커머스 사이트와 플러그인을 따라잡지 못할 것이라는 우울한 전망과 실망감에 빠지지 않았으면 좋겠다고, 빠질 필요가 없다고 말하고 싶다. Walmart의 CrowdSaver는 Social Commerce Today와 같은 미국의 소셜커머스 웹진에서 새삼스럽게 새로 나온 것처럼 얘기하는데 이게 바로 한국 원어데이쿠폰의 메커니즘이다. '몇명 이상 구매해야 살 수 있는' 이 '몇명 이상 구매해야 몇% 싸지는' 으로 바뀌었을 뿐이다. 아래에 소개된 다양한 미국 소셜커머스 사이트들을 하나씩 눌러보아도 우리나라가 충분히 쓸 수 있는 기술이고, 이들 또한 각자의 사이트들이 개별적인 회원가입과 정보 제공을 요한다는 것을 발견할 수 있다. 내가 한달 전에 아래의 링크를 타고 들어갔다면 깜짝 놀랐겠지만, 지금 들어가서 보면 그닥 새로울 것이 없다. 한국에서도 이미 구상해놓은 것들이 이루어지고 있거나, 웹에서는 구상되지 않았지만 기존에 한국이 개발한 윈도우 애플리케이션(응용프로그램. 예를 들어 네이트온이나 한글2007과 같은 프로그램)에서 착안했다고 우겨도 이상할 게 없을 만큼 비슷한 구성의 사이트가 대부분이다.

  1. Dell (Dell Outlet Twitter deal feeds)
  2. TripAdvisor (onsite Social Layer with Facebook Social Plugins)
  3. Delta Airlines (‘f-commerce’ – e-commerce on Facebook with Alvenda’s store tab and newsfeed store)
  4. Mattel (onsite social layer with DecisionStep’s ShopTogether tool)
  5. Dropbox (referral program – more free space for referring new users)
  6. Groupon (group purchasing platform used by Gap, Body Shop and others)
  7. Tradepal (buying and selling within your social network)
  8. Zopa (peer-t0-peer loans)
  9. Dell (IdeaStorm – social suggestion board)
  10. NikeID (Create and Share product customization/personalization)
  11. B&Q (online DIY ‘social hub’ hosting)
  12. Meetup (facilitating offline communities)
  13. Starbucks (driving footfall with Foursquare check-in deals)
  14. EventBrite (delivering ROI from the share button)

(출처: Social Commerce Today의 Paul Marsden이 작성한 2010-11-10 글)

 언제나 내가 반복해서 주장하듯 한국의 소셜커머스 시장에 뛰어드는 사람들은 인터넷이라는 도구를 통해 어떻게 사람들이 재미있고 효율적인 구매를 유도하는 활동을 할 수 있을지를 고민해야 한다. 2000년의 닷컴 붐 시절 묻지마 투자를 했던 그 때와 비슷한 양상이라는 블로터닷넷의 김철환씨의 분석도 나와 같은 생각을 가지고 있는 것 같다. 미국의 그루폰이 아무리 전통적인 마케팅 지식만을 가지고 시장 진출에 성공했다 하지만 그것은 원어데이 쿠폰 시장이 전무할 때 시장을 선점하였기 때문에 얻은 효과이며, 지금의 우후죽순처럼 생겨나는 사이트의 춘추전국시대에는 후발주자로서는 그루폰과 같은 진입이 통하지 않을 것으로 본다. 그런 점에서 풍부한 사용자들을 기반으로 사용자들에게 개발을 통해 새로운 활동을 제공해주는 facebook의 행보가 현재 시점에서 가장 수요와 소득 창출을 이루어내는 방법이라고 생각한다.

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Posted by 마키아또
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